论医药企业营销中存在的问题与应对策略.pdfVIP

∥I-一JT上 旨 inascienceand Technology Review 论医药企业营销中存在的问题与应对策略 张金玉 柳金程 (哈药集团制药总厂『黑龙江 哈尔滨 150086) c摘 要】我国~IIAWTO后市场逐渐 由原来的卖方市场转变为买方市场。文中找出了当前医药企业在市场营销中存在 的问题，并针对这些问题提出了解决 方案。 [关键词】GMP；医药市场营销；市场营销战略；产品梢售 中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1O09—9l4X(2O12)27一O5l6一Ol 一 中国医药企业市场营销的现状和存在的问题 作，内部挖潜再难也比市场外部竞争容易。 (一)中国医药企业市场营销的现状 (--)产品方面的解决方案 长期以来，中国的医药市场都是以仿制药为主导。由于体制的原因，长期的 1．尽快开发或者购买保健食品，上马保健食品生产，保健食品开发周期短， 研发经费严重不足、不重视研发，使得企业没有新产品，没有可持续发展能力。 投入资金少，不失为一种消化产能的良方。 医药企业通过GMP认证之后．由于大量的资金被沉淀到GMP项 目上，而且多是 2．处方药可通过做企业品牌广告，以企业的知名度间接带动产品的销售； 贷款，于是研发资金更加没有。但是产能却是真实地被放大了，因此在今后相当 非处方药则可直接做产品品牌广告，以拉动销售额的上升。企业品牌广告应以 长一段时间内．仿制药仍 占据主导地位。低水平的仿制和价格战仍将是市场的 公益性、美誉度．口碑为主要目标．产品品牌广告则应着重宣传产品的功效、主 主流现象。 治，及其在同类产品中的优势和特点。 (二)我国医药企业在市场营销中存在的问题 3．要慎选产品，要深人挖掘产品的竞争优势和独特的销售主张；强化市场 1．价格方面存在的问题不可忽视 调研的作用，针对市场实际科学决策，尽量避免拍脑袋决策的现象；将现代管理 通过GMP的成本高昂．运营成本大幅度提高。据了解，GMP有8O多项认证 理念导人对营销团队的管理之中，通过合理的制度、企业文化 以及领队的人格 规则，包括药品标签、使用说明书，残损药物的处理等方面的200多项检查项目， 魅力来影响团队成员，提升其执行力，在必要的时候可以考虑重薪组建后续产 涉及软件、硬件、管理等诸多方面的内容，实施GMP是一项复杂且耗资巨大的 品的专门营销队伍。 系统工程。根据公开资料显示，仅厂房改造一项．企业花费的资金就达到少则几 (三)渠道方面合理实施授权贴牌生产战略 百万．多则上千万的程度。GMP过后运营成本的提高是所有企业都有的。总的 1．横向联合OEM(定牌生产或授权贴牌生产) 来说，产品生产成本提高，价格提高，价格提高，市场竞争力必然减弱。 企业可以主动寻求和国内一些大制药企业合作，成为他们的生产代工车 2．在产品方面，研发受限制，仿制药仍占据主导地位 间。赚取生产利润。中小企业因无新产品跟进，GMP后面临开工不足的困境。可 第一，快速仿制到期中药保护品种。专利到期品种．或快速开发保健食品。 以南北合作．北方的企业帮助南方的企业委托加工，南方的企业协助北方的企 消化产能。 业OF／V[，这样大家的运输成本都会大幅度降低．尤其是对于销售半径不大的较 第二。约6 的中小企业在不同程度承受着新品研发，银行还贷、营销渠道 重的水剂，颗粒剂很适合用此法。 建设，资金缺乏的巨大压力． 2．纵向联合OEM，解决流通企业的OEM冲动 第三，品牌传播陷入误区。有的医药企业在媒体上大做企业形象