14 递送保单与售后服务——2013年1月版.pptVIP

* 《新人岗前培训课程》—— 递送保单与售后服务 《新人岗前培训课程》 * 《新人岗前培训课程》—— 递送保单与售后服务 《新人岗前培训课程》 递送保单与售后服务 （2013版） 一、递送保单 二、售后服务 课程大纲 通过课程学习，够掌握递送保单的步骤和方法，了解售后服务对业务人员的意义，建立服务赢得信誉、拓宽市场的理念。 课程目标 递送保单的目标 一、递送保单 1、提供具体文件 2、强化保障需求 3、开发业务机会 4、稳固服务信心 5、增加接触名单 递送保单前的准备工作 1、检查保险单，以免有误。 2、确保保单资料已经记录留档。 3、提前预演，熟悉流程。 4、预约时间，准备工具(我的服务承诺、名片……)。 一、递送保单 递送保单的七大步骤 一、递送保单 步骤 说 明 参 考 话 术 1.恭喜保户 恭喜保户顺利拥有保障，强调并非想要购买的人都可以拥有，同时感谢保户对于寿险顾问的信任。 「王先生，恭喜您，您的保单已经下来了，也谢谢您给我这个机会为您服务！」 2.说明保障需求及保单利益 强调保户所需要的保障在此份计划中都充分的被满足。 「这份保单所提供的保障充分满足您最关心的问题，包括医疗时的补助、还有给家人的保障。」 3.说明保户的权利与义务 向保户说明应尽的义务（缴交保费）及享有的权利（保单内容及条文）。 「您只要在每年确实缴交保费，这份保障就会持续有效，接下来我想象您说明有一些关于您的权利很重要的条款……，还有其它的问题吗？」 4.签收保单、收取回执 请保户签收保单签收回条。 「如果关于这份保单您都已经了解，保障内容也没有问题，要请王先生在这份签收回条上签名，谢谢！」 5.说明将来服务 向保户说明未来将会持续提供的「必要的服务」，「加值的服务」并不需要于此时向保户承诺，因为寿险顾问在未来将视当时的状况提供，若此时特别强调，容易造成保户有过多的期待，反而造成寿险顾问在业务拓展上的阻碍。 「王先生未来若对保单有任何的问题或需要办理变更、理赔，请随时与我联系，这是我应该要做的！是否还有其它我刚才没提到，但您希望我能提供的服务？」 一、递送保单 步骤 说明 参考话术 6.开发其它保障需求 保户在规划此份保单时，可能因为某些因素考虑，所以有些保障并未规划进去，寿险顾问在此时会提醒保户在接下来的某个时候，适合进行某项需求的规划，这是成功开发第二张保单的重要技巧！ 「至于我们一直没有时间讨论的退休问题，我建议在下个月作规划，到时候会有一些新商品推出，您就能有更多的选择空间了！」 7.要求转介绍 当保户对寿险顾问的满意度达到恰当的程度时，寿险顾问一定要掌握时机向保户提出推荐介绍的要求，这是让寿险事业永续经营的关键要素之ㄧ！ 「王先生，谢谢您给我这个机会向您介绍我的构想，同时接受了我的建议，还给我这么多的鼓励与建议，这些对我而言很重要也很有帮助，谢谢您，希望我未来的服务一样会让您满意。 最后是否可以请王先生想看看您身边有哪些朋友也需要像我这段时间提供给您的保障规划服务，我希望能去拜访他们………」 一、递送保单 业务收获 1、获得转介绍 2、促使客户加保 3、提高继续率 售后服务的重要性 服务好一个老客户===开拓五个新客户 客户 1、安心 2、满意 二、售后服务 售后服务的主要工作内容 及时递送保单 交费日、领取日的提醒 保全及理赔服务…… 客户服务报、民生杂志递送 邮寄各种贺卡（生日、结婚纪念日、节日等） 送人情 日常短信、电话（公司利好消息） 二、售后服务 1、演练时间：10分钟 2、演练内容：递送保单话术 3、演练安排 学员分成*个小组，每组3人，分别扮演3个角色（客户、业务员、观察员） 按照专题的要求和要点进行演练，一轮后，角色互换，直至每人都扮演过3个角色后，演练结束。 通过本课程学习，我们掌握了…… 1、递送保单的步骤和方法； 2、了解售后服务对业务人员的意义以及售后服务的主要工作内容。 课程目的介绍，突出重点，激发学员学习积极性 * 交付保单要达成的五个目标 提供具体文件： 将无形的保险观念转换成一个实质的保险文件，让保户更安心、更有实在感。 强化保障需求： 再次加深保户拥有保障的需求，强化保户持有保单的信心。 开发业务机会： 提醒保户必须因应状况的改变调整保障的内容，让保户习惯寿险顾问为他提供各个阶段的规划建议。 稳固服务信心： 透过告知保户寿险顾问将提供的服务，稳固保户对于寿险顾问提供服务的信心，以避免其它业务人员的介入。 增加接触名单： 当保户对寿险顾问的满意度达到最高的时候，要求保户提供推荐介绍名单，有效节省寿险顾问开发名单的时间，同时提高约访成功率！ * 1、检查保险单，以免有误 若保单内容与当初保户所签约的有所出入，这对寿险顾问而言是一个相当严重的信任危机！因为所