曼洛顿：优质经销商开发步奏.doc

目的 指导区域经理对全国空白区域进行招商，同时对已有总经销商的区域进行区域保护；帮助区域经理准确的识别优质经销商，掌握与优质经销商谈判的技巧，形成优质经销商开发流程，消除区域经理的谈判失误，提高优质经销商的成交率。 适用范围 商务部区域经理开发优质经销商的全过程。 优质经销商定义 有较强的经营能力，能够理解曼洛顿经营思路；有良好的销售渠道并按照曼洛顿的渠道战略专业经营曼洛顿净水器；有一定的资金实力和人际关系。 经销商对象 有资金正在做生意，想多找个项目； 从公司策略，渠道策略和目标经销商群去寻找类似经销商、建材、水槽、橱柜、洁具卫浴、水暖器材、厨房用品、太阳能、净水器的经销商、饮水机的经销商、经营传统家电和小家电的经销商； 有资金没有生意经验，正在选项目想做生意的； 潜在经销商特征 水槽、橱柜、洁具卫浴、太阳能类：资金雄厚，容易认可净水器定位思路，可以配套进行销售；能提前认识到净水器市场的潜力；橱柜量比较少，不会愿意大批量提货；可以考虑橱柜、太阳能生产厂家作为贴牌经销商； 厨房用品类：经营产品比较杂，不愿意专业来做我们的净水器；精力不是很专注； 垃圾处理器、空气净化器等家用环保类：量不大； 饮水机的经销商：饮水机利润薄，想转行，有净化桶，对净水器市场认可，愿意上卖场来销售，有资金；创业的激情不够，不愿意拿太多的首批，老油条； 经营小家电的经销商：卖场经验丰富；有卖场资源，家电利润薄，项目多，不会集中精力做一个产品，什么都想拿，但都不会拿很多； 有资金，原来上班，现在自己想创业：有创业激情，心态急噪，容易鼓动他选择净水器；胆小，缺乏经验，资金不是特别雄厚，10万左右的资金，一般愿意选择新技术，新行业；思想容易被人鼓动，不能相对准确的评估风险；愿意学习我们的经验，接受我们的思路； 做水暖器经销商：此类经销商资金实力参差不齐，较容易接受净水器，一般会利用原来的销售渠道来做，但是普遍不愿意专业来做净水器，以零售店和工程为主，不认可进卖场。 做净水器的经销商：此类经销商资实力参差不齐，了解做什么样的净水器，了解赢利情况和做的思路，如果对现有品牌感觉不好，可以谈公司的思路，运作模式使其来做公司代理，但净水器经销商了解行业较深，一般提货不会太多。 流程内容 优质经销商开发阶段划分：收集信息（筛选、整理）→初次沟通（询问、记录）→定位（找到经销商的关注点并对其归类）→深入沟通（报价、还价、再报价）→达成共识（签订协议）→促成（打款）→评审（总结形成经验，持续优化流程） 收集信息 收集信息的途径 主动收集经销商 通过网络搜索目前正在做建材、水槽、橱柜、洁具卫浴、水暖器材、厨房用品、太阳能、净水器、饮水机、桶装水、传统家电和小家电的经销商信息；可输入品牌和区域在百度进行搜索，也可到某些品牌的官方网站有全国各区域经销商的联系方式； 了解到某个地区的建材市场有哪些，在网上搜索建材市场的网站，会找到各个商铺的信息； 在“**（城市）装修网或装饰网”上可查到相关行业商铺的信息； 可搜索某相关行业的行业网站，如“橱柜行业网”，查到该行业很多城市商铺的资料； 报纸广告效果投入大，但效果并不明显； 行业杂志主要以参加各方面展会为主，每年初可请一些知名度比较高的一些行业杂志列出当年参加展会的列表，有选择地在参加展会的当月做一期广告，如果我们没有去参展，可以寄一些四折页请杂志商参展时帮忙发一下。 适当的时候可以参加一些行业的展会，在展会上搜集意向客户。 被动收集经销商 百度搜索、广告来电、网上留言、历史经销商、经销商转介绍、市场看到主动来电的经销商。 我们主要的经销商来源是：经销商通过市场看到、别人介绍、广告、网站了解到我们公司有兴趣来电的经销商。 从成交经销商来分析，主要是来源分为两点： 在市场上看到曼洛顿形象很好，感觉产品有前景，打电话来公司。 通过朋友在做介绍来做曼洛顿的。 经销商信息的筛选和整理 对于主动收集的经销商信息，对于个人经营或是小公司可直接找到对方的总经理，如大公司可直接找到项目负责人的姓名和联系方式；对于被动收集的经销商信息，根据对方的电话区号或者手机号码归属地（在查询手机号码归属地）确认经销商所在地。记录下所有经销商的基本信息，填入《客户信息分类表》。 初次沟通 自我介绍 首先要告诉对方，我是谁。“王经理，您好，我是一家瑞士品牌的净水器生产厂家，我姓李。” 接着告诉对方，我是怎么找到你的。“我是在网上/杂志上/通过XX介绍，找到您的联系方式的。” 最后讲，我为什么要找到你。“您是做橱柜生意的，净水器的渠道通常是配套橱柜，厨房小家电等一起销售的，所以和您联系一下，看是否有合作的机会。” 小结：在接下来与客户的沟通过程中，自始至终都要给客户灌输一种这样的认识：我们是瑞士品牌的净水器专业生产厂家；自主研发，拥有核心的膜生产技术；定位高档的产品，高