直通车 男装买家行为分析.docVIP

一、引言 为了解淘宝网买家购买行为，我们结合现有研究方向，通过调研问卷形式获取买家的需求，总结归纳了淘宝网消费人群背景、淘宝网买家的行为习惯及后续的发展趋势。 调研结论中卖家最关心的3个点如下： 1、买家集中在什么时间购物？ 2、买家购买产品价格区间（按车型分类顾客的消费相关品价格区间） 3、各类目买家最关注的产品特征，影响购买的因素 此次我们针对男装类目买家购买时间，产品区间以及买家关注因素做如下介绍 ? 二、买家集中的成交时间以及购买产品的价格区间 1、买家集中的成交时间 （1）男装一级类目情况 类目全称：男装 男装一级类目买家成交高峰时段如下述详情，掌柜们可以根据自己类目特性，在一些高峰时段进行店铺重点服务或者直通车推广，抓住时机，留住买家，促进成交。 21:00 - 22:00 22:00 - 23:00 10:00 - 11:00 20:00 - 21:00 ? （2）男装二级类目情况 上面我们分析了居家一级类目的买家成交高峰时段，看到了总体；接下来我们来看看该类目子类目成交高峰时段的情况，是否和一级类目有很大区别。 虽说是男装类目，但网购的消费群体女性还是占半数的，小提醒下掌柜们在做男装类目销售推广时候，换位思考要做到位，同时要站在男、女两种目标客户考虑。 购买男装类目的消费者年龄多数分布在25岁-29岁；18岁-24岁；30岁-34岁。看了这个年龄分布，我们可以分析18岁-24岁的消费者，肯定是追求时尚、潮款、学院风的款式；30岁-34岁偏向于成熟稳重、气质、品质型的款式，所以针对不同年龄层的消费者也要制定自己的搭配销售和一些营销策略哦。 如下为具体二级类目成交购买高峰时段（虽说都是相同一级类目，但是子类目的成交时段也是不一样的） 买家成交二级类目 第一成交高峰期 第二成交高峰期 第三成交高峰期 休闲裤 21:00 - 22:00 22:00 - 23:00 10:00 - 11:00 T恤 21:00 - 22:00 22:00 - 23:00 20:00 - 21:00 针织衫/毛衣 10:00 - 11:00 21:00 - 22:00 22:00 - 23:00 民族服装 21:00 - 22:00 20:00 - 21:00 15:00 - 16:00 工装制服 17:00 - 18:00 17:00 - 18:00 15:00 - 16:00 ?如上图所示，我们可以看出大部分购买男装的消费者都是在晚上21点后开始有购买欲，最佳时机我们要抓住机会，把握售中。 ? （3）男装类目购买地域分布情况 买家省份排名 浙江 江苏 广东 上海 ? 买家城市排名 杭州 上海 北京 广州 ? 通过地域分布可发现，一线城市、江浙沪一带是我们的主力客户，我们店铺可针对不同地域推广不同的商品，制定不一样的推广计划满足各区域消费者的需求，同时我们对于主力消费者群体可做一些促销类的活动。 ? 2、买家购买产品的价格区间 我们来看看男装一级类目的客单价分布情况：87-100；78-87；130-150.这个是top3的客单价分布情况，了解了这个，我们也就有个谱，知道店铺里在售卖时着重在哪些价格区间的了。 一级类目是整体客单价分布情况，下面我们贴出男装子类目下成交排名的价格区间，对比自己对应宝贝，心理有个谱。 买家喜欢的产品价格区间类目 成交排名第一的价格区间 成交排名第二的价格区间 休闲裤 68-75 59-65 T恤 76-90 49-55 针织衫/毛衣 88-100 100-120 民族服装 120-140 86-100 工装制服 80-100 130-160 综上，我们分析并了解了男装类目买家的购买成交时段和地域、客单价区间分布情况，根据这些我们可以做什么呢？无论在店铺层面还是直通车层面，可操作的内容还是很多的，现在小二来给掌柜们提供优化策略和方向。 1）???????? 1.????? 成交高峰时段：根据自己类目实际情况，参照上述，我们需要在对应时段安排客服人员，保证服务响应速度和服务态度，做到用心至上，用心服务，留住客户 2.????? 依据成交和当下的结婚季或者其他一些大促活动（双十一、双十二等）可对店铺做一些促销类活动，吸引买家 3.????? 为留住买家，适当的在宝贝详情描述里做一些搭配关联，带动店铺营销水平和成交 ? 2）???????? 1.??????????? 成交高峰时段：直通车后台时段投放，依据成交高峰段和个人推广预算，进行时段百分比的合理设置，高峰时段和非高峰时段合理安排推广费用，如下图设置路径： 2.??????????? 依据买家城市排名：直通车后台选择投放地域，可进行选择性投放，可自己权衡，设置路径如下图所示： 3.??????????? 依据店铺