财务管理之超市管理---开店务实.doc.pdfVIP

促销员工资制度 日期:2003-09-1819 作者: 来源: 对于诸位区域销售主管来说，现在面临的最大问题可能就是：如何在确保江山不 失的情况下，销售业绩稳步上升。这方面的工作应该是销售上台阶的问题，笔者所抱 的观点就是：彻底反思原有的销售思路，调整销售策略，强化工作落实。这项工作中 应该有一个很重要的转变，那就是如何把一线的销售人员从“局外人”转变成共度“一条 船”的人。具体在终端卖场促销员管理工作方面，重点就是工资制度的调整。 为什么说这个问题？回想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普 遍认识：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。抱着这个观点，具体工作内容就是： 开周会，讲报表，派任务。最后的局面呢？促销管理工作人员和促销员都在应付会议。 这样，促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决，诸位销售主管重新又回到前面的认 识和必须要面对的问题：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，这是一 个管理的死循环。笔者认为，这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。那么难题 在哪里呢？简单说就是：方法不对，细节落实不够。解决这个问题的重点工作应该是： （销售主管）解放思想，让一部分人（促销员）富起来，从而带动大家（销售队伍） 都富起来。也就是，促销员的管理工作只有做到他们的心坎去，揭开他们心中的疑团， 才会有效，把工作落到实处。那么他们的疑团又是什么呢？套用一句广告语那就是“大 家都知道”，工资制度。 对这个问题，笔者不想做统一模式制造的说服工作，因为每个销售主管的工作环 境不一样，服务的企业和产品市场表现也不一样。但是这个问题，大家一定要思考， 否则销售工作上台阶问题的解决难度系数会非常大。现在笔者只是举例一份获奖的促 销员工资制度，他唯一不同的就是不同我们现在惯用简单易行的“底薪+提成”工资制 度，目的也只是为了给大家提供一个讨论的案例，而不是要大家学习或搬用。 行 业：电子消费品行业 来 源：厂家2000年全国优秀销售分公司 提出人目前岗位：分公司销售副总经理 荣 誉：获得全国优秀分公司促销员考核制度一等奖 岗 位：终端促销员 范 围：一二级市场各大型百货和专卖商场 1、关键词代码 M：促销员月实发放工资 F1：商品在本卖场市场占有率考核得分 F2：信息收集与处理考核得分 日期:2003-09-1819 作者: 来源: 什么位置是食品的最佳陈列位置？ 食品是超市的主力商品，应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置， 而这些位置通常是顾客必须经过的地方。 洗涤用品应该如何陈列？ 洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往， 反而会吸引顾客进入到超市的最里面。 商品布置时应如何巧妙搭配关联性产品？ 注意六大搭配原则： 1） 主力商品与辅助商品的搭配陈列； 2） 食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列； 3） 购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列； 4） 单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列； 5） 女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列； 6） 成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。 什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？ 端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架， 常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或 要处理的滞销商品。 什么是货架的黄金段？该位置一般用来陈列什么商品？ 货架的第二层，高度一般为80-130厘米之间，在这一段，成人消费者看到或拿 到商品最为容易，商品流转速度也最快。该位置一般陈列高毛利商品、自由品 牌商品或大力向顾客推销的商品。 什么样的货架最适合亚洲超市？ 目前在东南亚及我国大陆地区，普遍使用一种高170厘米、长100厘米的 货架，这种货架非常适合亚洲人的体型，货架高度比欧美的低15-20厘米。 商品陈列时必须要注明价格吗？ 是的。 这不仅是国家物价局的规定，也是顾客的需求。在超市里购物，65%的顾客会 参阅货架上的标价。如果表明商品的价格和品牌，其促销效果可以增加125%。 CI CI