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房地产行销流程_营销策略_6P.doc
房地产行销流程
行销的目的:
打破传统的销售模式,开创新的营销途径;主动出击,走出去寻找客户,挖掘客户
终极目标:增加销售动力源,实现销售目标
行销心态:
勇敢挑战新事物的心态;正确面对拒绝和失败的心态;坚持不断学习的心态;积极乐观的心态;感恩的心态;对事业执着的心态
行销的渠道:
外出派发DM单;针对性扫街、扫楼(各小区、单位、酒店、会所、咖啡厅、医院、学校、民政局等);设展销点;陌生拜访;各大售楼处附近拦截客户;各类车展,珠宝展会上寻找客户等
行销的方法:
基础行销
主要目的:加大宣传力度,吸引人群关注,提高项目影响力,增加来访量。
主要工作内容:在项目可辐射范围内进行大规模派单;人流聚集地定点宣传;高档 场所投放宣传资料;地毯式宣传。
活动行销
通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈,圈定周边意向客户集中的企事业单位,联系其工会或物业部门,利用定点展销及小规模活动,挖掘潜在客户。(活动内容可灵活安排)
关系行销
在基础工作中,挖掘到意向单位后,通过关系营销和公关,与其逐渐建立起良好的信任关系,达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的。
行销陌拜
三要素
专业能力;服务;诚信
步骤
接触—熟悉—信任—洽谈—认同—签约
大客户拓展
找到关键人物:投其所好、由上至下、由下至上
行销人员的权责
行销主管(2人):必须具有全局观,负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报 。
行销人员(暂定4名):执行行销主管的任务分配;行销人员分两班,一班2人,轮流在指定区域派单,给客户做初步推销,让客户初步了解本项目,售楼处保持工作人员3名为宜(案场主管1名,置业顾问2名);
行销人员管理制度和奖罚制度;(见附件)
行销工作流程
每日早上8点40准时到售楼部签到汇报昨日工作情况和总结,并安排当天的工作。
准备好当日要发DM单的数量,并提前写上自己的姓名。
到指定区域派单,收集客户联系方式;上门拜访客户等,完成每日工作任务。
向行销主管汇总每日客户信息,由行销主管上报销售经理,再由销售经理分配给每个置业顾问。
行销人员带客户至售楼部的,由置业顾问依据接待轮次接待。
行销所需物料
行销排班表;
行销客户登记表;
DM单若干;
行销管理制度
完善行销流程化、规范化,促进项目顺利销售、资金的快速回笼,达到销售目标,特制定以下规章管理制度,全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。
行销团队人员和各项职责
行销主管
解决团队出现问题,树立团队意识感。
负责行销的工作开展计划,带领和指导下属努力做好本质工作。
负责行销客户的收集和初步跟进。
负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。
负责做好团队的工作的积极性,掌握行销的各种想法。
负责做好行销考勤和信息数据。
负责员工综合业绩考核。
负责每周开会总结和安排,解决各项问题
2) 行销组员
(1) 在外收集区域客户信息,每天及时汇报主管。
(2) 必须服从主管领导和安排,完成各项业绩考核任务。
(3) 严格遵守各项规章制度,时刻表现出良好的公司形象和项目形象。
(4) 熟练项目说词,理解和掌握项目卖点,把握客户心里,了解区域市场信息。
(5) 把握每天遇到的准客户,以带到售楼部或留客户信息为基础。
(6) 做好自己的信息数据,及时把意向客户汇报主管。
(7) 对项目阐述不要盲无目的胡乱推广,要表现专业形象。
(8) 养成对工作有信心和责任心,对客户要有激情,对售楼部要信任。
考勤管理制度
行销作息时间:周一至周日;上午8:40---12:00 下午1:30---18:00。
每位出去派单的销售人员须在下班前1小时回到售楼处。
派单须较高的自觉性,严禁在派单过程中做与工作无关的事情。
销售经理或公司巡查人员会不定期的查岗,若发现销售人员中途离岗、回家或做 与本职工作无关的事情。如上班期间与其他无关人员闲聊、逛街等
原则上实行六天工作制销售人员休息由主管安排调休,在项目强销期全体员工将不安排休息。销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班,若有特殊情况需事先向销售负责人请假,经同意后方可,否则以旷工处理。
完成每天交待的工作任务
私自篡改客户信息和相互舞弊,视为扰乱团队
恶意盖单或争抢客户,视为扰乱团结
没有把资料用在工作上者,直接开除不发放工资奖金
上班期间做兼职,直接开除不发放工资奖金
行为考核
服从上级安排
着装简单整洁
不得和客户发生冲突,视为态度不端正
带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正
在上班时间争吵打闹,视为无视纪律
以个人情绪影响团队或煽风点火者,此视为扰乱团队
工作中遇到事情应该及时汇报上级领导
基本工资及佣金提取制度
固定行销团队人数: 人
行销主管( 名)
底薪: 元/月 佣金:
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