国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件.ppt

2007-11-15 By YuanQiGang SEU 十四.俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、 俄罗斯人的谈判风格 （1）待人谦恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。 （3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。 （4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。 （5）情绪容易激动，举止随意。 2007-11-15 By YuanQiGang SEU 2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌 （1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。 （2）注意礼仪均衡，讲求实效。 （3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。 （4）地位意识较强，称呼其要带头衔。 （5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。 （6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。 （7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。 2007-11-15 By YuanQiGang SEU 十五.韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、韩国商人的谈判风格 （1）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻松话题的寒暄。 （2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据主动。 （3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。 （4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。 （5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。 （6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不”字。 2007-11-15 By YuanQiGang SEU 2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，韩方则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些到达。 （2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示。眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。 （3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交换礼物后不要当面打开。 （4）韩国的饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中。 （5）语言表述委婉，不喜高声谈论，欣赏人的内在气质。如果韩方谈判这打断你的谈话，并不是不够礼貌，而是与你感情加深、不见外的表现。 （6）请中间人出面介绍双方认识，加深了解，是一种很好的方式。 2007-11-15 By YuanQiGang SEU 十六.南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉等国。 2、印尼商人大都有较强的宗教信仰，要特别注意其斋月期间白天是不能进食的；尽量避免谈论宗教和民族问题；喜欢在家中款待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件最好聘用代理人绕过起比较繁多的政府办事机构。 3、新加坡商人吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉很好；不习惯开玩笑，特别注意OK的手势被认为是不友好的；不喜欢谈判政治、宗教问题，喜欢对方夸奖本国的文明、管理和经济发展的成就；不要给服务生小费，也没有赠送礼物的习惯；有很强的时间观念，谈判节奏较快。 2007-11-15 By YuanQiGang SEU 4、泰国商人谈判是愿意了解企业的创业历程和业务开展情况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运动；避免男女间的身体接触，两脚交叉的坐姿是不礼貌的，不要轻易有脚步动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须严格履行；有较强的时间观念。 5、菲律宾商人善于交际，和蔼可亲；在菲谈判应入乡随俗，举止有度；喜欢范谈家庭的作用，但要避免谈论政治、宗教、社会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的商人有限；喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间；不要直接批评他人。 6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方公司信誉难度较大；女性一般不参加谈判，男士不能单独与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽量避免此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时；另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。 2007-11-15 By YuanQiGang SEU 十七.犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、严格信奉犹太教，是做生意的赚