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浅析销售经理和推销人员的素质和能力 摘要 随着我国经济的飞速发展，企业将面临着激烈的竞争。面对种种挑战，一个企业若想在本地市场、国内甚至国际市场上保持竞争力，就必须拥有高素质的员工队伍。在销售行业就表现为各级人员很强的胜任能力。胜任能力是指工作业绩或生活中其他重要成果直接相似或相联系的知识、技能、能力、特质和动机。销售人员代表着企业的形象，为企业创造利润，拥有一支优秀的销售队伍对企业来说尤其重要。而一个好的销售经理也必将成为整个销售团队的核心，带领团队在市场竞争中取得辉煌业绩。本文就销售经理和销售人员的素质和能力做简要探讨。 关键词：销售经理 销售人员 能力 素质 目录 摘要 1 1销售职类的素质要求 2 2.销售人员所必需的素质 3 2.1自信 3 2.2站在顾客的角度 3 2.3说服对方 3 2.4服务至上 4 2.5自律性 4 3.优秀的销售经理需要的素质 4 3.1影响员工与指导员工: 4 3.2人际关系能力 4 3.3决策能力 5 参考文献 5 1销售职类的素质要求 从所有的销售人员中把顶尖的20%的销售人员—卖出80%产品的那20%的销售人员—和其他人区别开来，最关键的因素是真正了解帮助人们在销售工作中取得成功的素质。 不是所有的人都适合做销售工作，成功销售依赖销售人员的内在素质，当压力逼过来的时候，没有人可以提供销售人员所需要的一切，这一切是固有的，而且，这些能力和素质也不是我们可以轻易储存或送人的。成功销售和外部特征只有很细微的联系，老套的挑选销售人员的理论被证明是毫无意义的。首先，销售人员成功的决定因素是内部的，很大程度上和一个人的性格有关。其次，不管他或她的性格特征如何，没有一个人能够在所有类型的销售中都获得成功。没有人具备所有的素质，并且都能够达到顶点，在不能同时兼顾的情况下，要有一个权衡利弊的选择。当评估一个人是否适合一份特定的销售工作时，首先需要了解他或者她所拥有的每个核心素质的状况，以及这些素质会如何相互作用而产生一个内部的激励机制:其次，我们需要了解销售工作的需要，确定这个激励机制是否符合相关要求;再次，我们还需要更深一步地分析除核心素质外，其它可能对成功产生影响的特性。 2.销售人员所必需的素质 2.1自信 销售是一个与拒绝斗争的游戏，销售工作中劝说别人而遭拒绝的可能性比被接受的可能性大多了。这种情况下销售人员当然会觉得失望，但这里的重点是销售人员从来都不能完全的绝望。要能从一次次的失败中恢复过来。自信的销售人员自我感觉良好，能够接受拒绝，不把他当作是对个人的否定，而是生活的一部分。 2.2站在顾客的角度 站在顾客的角度能够感受到对方反应和变化的能力。这是一种能够考虑到他人所有微妙暗示和线索，并准确估计其想法和感受的能力。同情往往会失去客观性。如果你通过别人的感受来判断，站在对方的角度并不是同就无法以一种冷静客观的、有益的态度来看待问题了。因此，为了能有效率地销售，必须在保情的持判断力、目的性和客观性的同时，知道和了解客户是真么想的。一个销售人员若缺少这个无价的并且不可取代的能力，他就不可能取得成功的。销售人员需要设足够灵活地改变和接近客户。从能够真正感觉客户的需要开始，包括清晰地领悟客户隐藏而不明说的原因和目的，了解单个客户的需要，直至卖给他们一个合适的解决方案，这是一个艰巨的过程。 2.3说服对方 为顾客着想是必须的，但还需要有使用这些反馈信息去说服别人的动力，这些动力就是说服。说服是一种特性，它可以让一个人充满希望，并且有按照自己行为方式销售产品的欲望。具有说服力销售人员认为客户是满足个人需要的对象。一位客户说“是”可以大大提高其自信心，并且削弱了其它事情失败所带来的负面影响，这个“是”能否带来提成远远没有意义。优秀的销售人员通过说服别人，特别是面对面和一对一的说服。 2.4服务至上 对于销售人员来说，还有一项与说服相平行的机制，对成功的意义就如同服务一样重要。说服使人从“是的”中得到满足，而服务使人从“谢谢”、“你做得很好”、“我觉得很好”等回答中得到同样的满足。具有服务意识的人从被别人肯定的感觉里得到和具有说服力人员一样的自我满足感。正如公司不能把出售产品放在销售的第一位一样。大多数成功的销售人员都强调服务对他们的成功是多么具有决定性。事实上，服务作为一种职业在不断发展变化的社会中已经越来越受到重视，服务将继续成为销售不可或缺的一环。 2.5自律性 具有自律性的人以他们自己的理解诠释达到目标和完成工作。具有自律性的人把自我激励和高度的责任心结合在一起。他律性的人也具有高度的责任心，其结果与自律性相同。但他律性的人很谨慎，并且常常会处于焦虑状态。他们为按照规则做事而担心。最终，他们有别人定下的规则和期望来激励和鼓舞。销售所需要的是自律性。自律性的人比他律性的人需要更少的监管。一个优秀的