市场细分和目标市场确定.pptVIP

情境因素 紧急：我们应该把重点放在哪些要求迅速和突然交货的公司，还是提供服务的公司？ 特别用途：我们应该把重点放在本公司产品的某些用途上，还是全部用途上？ 订货量：我们应该把重点放在大宗订货，还是少量订货？ 个性特征 购销双方的相似点：我们是否应该把重点放在那些其人员与价值观念与本公司相似的公司？ 对待风险的态度：我们应该把重点放在敢于冒风险的顾客，还是避免冒风险的顾客？ 忠诚度：我们是否应该把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司？ 四.有效细分的条件 1．可衡量性 2．足量性 3．可接近性 4．差异性 5．行动可能性 可衡量性 即用来划分细分市场大小和购买力的特征程度。 某些细分变量很难衡量。 足量性 即细分市场的规模要大到足够获利的程度。 一个细分市场应该是值得为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。 可接近性 即能有效地到达细分市场并为之服务的程度。 差异性 细分市场在观念上能被区别，并且对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。 行动可能性 即为吸引和服务细分市场而系统地提出有效计划的可行程度。 第二节 目标市场的选定 一. 评估细分市场 1.细分市场的规模和发展 2.细分市场结构的吸引力: 波特的5个竞争力 3.公司的目标和资源 第二节 目标市场的选定 二. 选择目标市场 1.密集单一市场 2.有选择的专门化 3.产品专门化 4.市场专门化 5.完全市场覆盖