【论文】房地产销售人员绩效考核指标和方法研究.pdfVIP

维普资讯 交流 本文在简述房地产销售中存在的问题后，结合房地产销售的特点和销售管理实 践，运用AHP法对房地产销售人员绩效考核指标体系和考核方法进行研究，力求真 实、全面和客观的评价销售人员对企业做出的综合贡献，从根本上解决房地产销售中 存在的问题，使房地产销售团队的工作效率得到本质的提升。 房地产销售人员 口田红保 陈龙乾 陈方全 我罔膀地产业飞速发展，从行业背景来看，以楼盘概念、卖点为 了员工健康合理发展的积极性。例如销售员工销售经验和技巧的分 主体的竞争模式已经开始衰退，取而代之的是房地产企业品牌、资 享、协助和参与策划工作等等。 本的竞争；从现实背景来看，2007年第四季度开始，我国房地产市场 形势逐渐严峻，全国70个大中型城市房地产销售量大幅下降，房地 一房地产销售员工绩效考核 产业面临着巨大的挑战。在行业决速发展和严峻的房地产市场形势 针对房地产销售中出现的种种问题，本文从房地产销售员工对 双重背景下。无论是作为品牌竞争的直接载体，还是作为资金回收 企业客观贡献的角度构建指标体系，并运用层次分析法对指标赋权 的重要手段，房地产销售都显得十分重要，打造一支房地产销售精 重．对房地产销售员工的综合绩效进行考核。 英团队。是每一个房地产企业的梦想。 考核 目标 客观合理地评价销售员工在整个房地产销售过程中创造的价 一房地产销售中存在的问题 值和为企业创造的综合效益 包括公司短期的经济效益、长期品牌 尽管我国的房地产销售在不断的进步，但仍然存在很多问题。 效益，以其对企业客观的综合贡献来确定应得收入，在提升销售团 第一，销售人员专业素质不高。目前在我国房地产销售人员素质普 队工作效率和团队意识的同时，使公司的短期利益和长期利益得到 遍不高，很难在销售中展现出房地产产品的生命力。第二，销售人员 兼顾，以提升房地产企业竞争力，促进房地产企业的可持续发展。 服务态度不好．广泛存在选择客户的现象。由于销售人员的薪金和 考核内容 其销售业绩直接挂钩，导致销售人员对购房可能性大小不一的客户 一 般企业绩效考核内容主要包括工作业绩考核、工作态度考 区别对待，在接待客户时，选择客户的现象也十分严重。第三，销售 核、工作能力考核，本文根据房地产产品和房地产销售的特殊性以 人员流动量大，销售团队缺乏稳定性。销售人员的流动主要体现在 及 目前我国房地产销售中普遍存在的问题，增设基本素质考核、加 开盘期销售人员流入和尾盘期销售人员流出．销售团队缺乏稳定的 分项和减分项。 建设。第四，销售人员普遍缺乏团队精神。在房地产销售中，每个销 (1)工作业绩考核 售人员都热衷于自己的销售业绩，从而何效地提升 自己的薪水，经 工作业绩考核是绩效考核的核心部分，是对销售人员履行职 常会出现争夺客户或者因为利益分配不均而争吵的现象。 务、工作效率以及工作成果的考核 ，房地产销售业绩直接代表房地 总体来说，房地产销售中存在的种种问题，其根源在于房地产 产企业资金回收状况和盈利状况。对销售业绩的考核不能以一个总 销售员工薪酬体系设计的不合理。一方面，房地产公司普遍存在过 量值来确定，要充分考虑销售效率问题，如滞销房或缺陷房销售情 分的注重销售业绩的现象，使销售业绩与员工薪水高度关联，导致 况、是否珍瞄企业客户资源等。 销售人员出现以上种种问题；另一方面，销售员工在工作中做出的 (2)工作态度考核 有益于企业长远利益的贡献，没有在收入上得以客观的体现．压制 工作态度主