《营销学原理》绪论.pptVIP

讨论： 为什么选修《营销学原理》？ 营销故事 《向老和尚推销梳子》 第一个人：一把也没卖掉； 第二个人：售出一把梳子； 第三个人: 销售了十几把； 第四个人：销售了几百把， 后续订单不断 开创市场，变不可能为可能！ 市场营销学概论 市场营销学概论 《营销学原理》主要研究企业如何以市场为导向，创造出优于竞争对手的产品或服务，从而满足顾客需求， 最终实现企业目标的过程。 营销过程的简单模型 10P战略、策略： 市场营销管理哲学 市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。 市场营销学的产生与发展 市场营销学的产生与发展 生产观念 致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。 对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的细小特征。于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产。 产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。 产品观念 致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 买者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产品。“质量比产品更重要” 营销近视症：认为 “酒香不怕巷子深” 推销/销售观念 堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。 企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买出去的”。 假定消费者会在被说服购买产品以后喜欢上产品，或则会即使不喜欢，也会忘记之前的失望。 出售非渴求商品时， 往往奉行推销观念。 一、以企业为中心的销售观念 时间： 19世纪末20世纪初 背景与条件：卖方市场 核心思想：生产者主权论 营销顺序：企业→产品→市场 典型口号：我们生产什么， 就销售什么 二、以消费者为中心的观念 时间：20世纪50年代。(“第一次革命”） 背景与条件：买方市场。 核心思想：消费者主权论?发现需求并满足需求。 营销顺序：市场→企业→产品→市场。 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。 市场营销观念被接受的原因 多数公司都是在形势逼迫下才真正领悟或接受市场营销观念。 销售额下降； 增长缓慢； 购买模式发生变化； 竞争日益激烈； 营销费用增加。 增加一个新客户的成本=维护1个老客户6倍的成本 营销观念 营销观念4个主要支柱： 目标市场； 顾客需要； 整合营销； 盈利能力。 当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果就是整合营销。（菲利普.科特勒) 营销观念 营销者关于营销观念的论点概要如下： 没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 公司的中心任务是创造和抓住顾客。 顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。 顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。 要使顾客满意，营销者需要对其他合作部门施加影响。 三、以社会长远利益为中心的观念 即社会营销观念 时间：20世纪70年代。 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。 营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。 市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、消费者和社会三者之间的利益关系。 一个公司是不是伟大， 在于它是否为社会创造价值。 淘宝网帮助无数的人赚了钱， 但自己却还没有赚钱。 淘宝网目前的目标是做大做强网络零售行业， 提高就业、扩大内需、帮助制造业转型品牌、出口企业转型内销。 在淘宝网， 有超过100万的网络卖家感受这中国网络用户的急速增长； 在阿里巴巴B2B平台， 超过240个国家和地区的3600万阿里巴巴注册会员交流、售卖； 在拥有超过2亿用户的支付宝平台上，每日交易笔数约400万， 日交易峰值达7亿元人民币， 交易额占全国第三方电子支付市场近60%的份额。 企业对利益关注的变化 10P战略、策略： 营销集锦 “怕上火，喝王老吉” “上好佳，非油炸食品” “超能天然皂粉，用一次就知道是我想要的” “超能天然皂粉，用了就离不开它” “海尔空调， 省电一半， 享受全部” “ ——太阳能热水器， 冬天能用吗？阴雨 天好用吗？” “ ——选太阳雨太阳能热水器， 有保热墙， 冬天雨天都能用。” ?营销视野 营销在我们的　　　　生活中无处不在（1） 企业需要营销以满足消费者的需要； 学校需要营销以满足广大学生的需要； 医生需要营销以满足其患者的健康需要； 政治家需要营销，以满足他的人民的需要； 我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要。 附：相关知识 市场营销学的产生和发展 1、形成阶段（19世纪末—20世