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如何开辟一个新市场 无锡正大畜禽有限公司 张士伟 七大步骤 1。调查市场 2，确定市场目标 3。了解目标客户的需求 4，建立销售通路 5。开发终端用户 6市场维护工作 7，积极拓展市场 市场调查 1，区域调查内容：养殖种类，肉鸡，蛋鸡 猪，肉牛，鸭，等。品种，品种猪，杜长大，斯格，topigs，pic，土杂等。 养殖水平，高与低？ 区域内的重点地区：乡镇，村庄 区域内的重点养殖户：按规模，按水平。 区域内的重点经销商；按规模 —根据养殖品种及养殖水平确定公司产品。即合适的既是最好的。 竞争厂家调查 哪些厂家：按大小排序 销售饲料种类（浓缩，全价，预混），价格，方式， 各厂家产品特点：运作方式 市场活动，促销，服务 业务人员状况：能力，忠诚度，性格， 公司管理状况： 经销商状况：能力，忠诚度，与业务员及厂家关系 市场调查方法 熟悉调查内容 当地畜牧部门，乡镇兽医站，其他业务人员，养殖户，出租司机，以及你认为可能的人员。 一步步由大到小，由面到点的明晰。 熟悉当地道路交通状况。 确定目标客户 对调查结果进行分析，拜访重要目标客户 进行全面充分的沟通。 列出一批下一段拜访的客户的名单 通过一至二次的沟通，选出六七个必做客户，了解自己，了解客户，结合可能性最大。一是你解决客户问题，二是你为客户带来发展，三是客户关系特好，他要帮你（很少）。 了解客户需求 根据调查情况，客户朋友，妻子，雇员，子女的介绍。不忽视你可能接触的每个人。 当面拜访，探寻与聆听，会设计好的问题，更要会听。永远不要假设你知道客户需求！会问会听都很重要，不要抢话，特别是找到共鸣时。 客户对自己存在问题的认识，由无意识的潜在需求-有意识的潜在需求——需求显在化 了解客户需求 技术上的需求[服务]，生意上的需求-资金[经销商]，友情上的需求-希望交一位有能力的朋友。 解决问题的需求，最好做。发展需求，情景描绘-画饼 安全性，回避风险，害怕失去。渴望得到，要求发展。 从客户角度考虑，细致耐心分析，永远不争吵，能放能收。 了解客户需求 永远牢记只有利益才能使客户与你合作！ 短期利益与长期利益，要结合。 发展前景与解决当前问题结合。 收益与风险结合。 生意与友谊结合，先生意，后友谊。 个人与公司结合。 建立销售通路 经销商的作用：资金，仓储，运输，服务，市场调查。 经销商的想法：最小的资金与风险，最大可能的获利。 为什么经销商不订货：经销商不相信你的能力。获利不够，风险太大。 经销商对你和公司还没有充分的了解。没有实证。 开发终端用户 时间有限，精力有限，如何更有效工作？ 抓重点，到一般。 重点客户标准：不一定最大，技术要好，人缘要好，最好口才再好。 利用实证，做示范现场会。 一个区域内一定要抓住重点！ 小的终端用户，要单刀直入，分析利益。 市场维护工作 做市场难，维持更难！ 市场维护工作 客户刚使用产品，但疑心很大。别的问题会联想到产品。 客户对你和产品期望值太高，切忌技术问题谈的不切实际。 所以，客户用产品后一星期内跟踪，现场或电话，化解客户误解。 客户对产品使用不了解，业务中就要谈细。 和技术人员一起显示对客户的关心。要注意成本。 市场拓展工作 据统计，日常用品中，一个客户可以影响250人。 做通做好重点客户工作，要求客户为你介绍他的行业朋友。 他的话比你影响力大的多。 对新的客户重新开始销售工作。 * *