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向参加铁骑力士首届卓越营销大会的事业伙伴们问好！ 祝各位在2002年取得更辉煌的业绩！ 新 客 户 开 发 陕西铁骑力士公司：陈栋 2001?12?1于学习中心 战争的胜利不是单靠流血牺牲换来的，它取决于作战计划的制订与实施。短兵相接不过是一种表现形式，胜负在计划制订时已经决定了，这就是有那么多以少胜多战例的原因，商战亦如此。 一．市场分析：饲料市场形势 川内：品牌集中度高。 陕西：诸侯林立，无真正的强势品牌。管理混乱，客户认同销售员而非厂家的现象明显。 市场存在的问题就是我们的机会：市场没有迟到者，每一次洗牌都会使强者恒强。 二．渠道选择：经销商现状分析及经销商选择 1．竞争对手销售政策分析： 北方的大型饲料厂在10公里内一般不设经销户，采取直销（对养殖场）。10公里至50公里是密集布点区，一般不设总经销，只设分销点。50公里外，可设总经销，但给辖区不会过大，一般以镇为单位。100公里外，才可能给总经销一个县。200公里外随便。 2．经销商的困境之一： 不能经销：太近 不愿经销：太小 不敢经销：太险 3．经销商的困境之二： 多品牌经营：精力分散；专销压力大，难以上量