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Ch8　医药产品分销渠道策略 医药代理商 一、代理商概念 直接受生产企业或经营企业委托，从事销售业务，不拥有所有权的中间商。（即销售代理商） 二、代理商特点 独立法人地位 对代理产品不具有所有权 在生产商指定的地域内只能销售其代理的产品，不能再代理销售其他具有竞争性的相同品种的其他药品。 严格执行生产商的定价 提取佣金 三、医药代理商类型 按代理地区：全国总代和地区代理 按代理权限：独家代理和多家代理 四、医药代理商作用 提高流通效率 广泛开拓市场，提高占有率 管理简化 我国药品代理制 我国药品代理制现状： 代理制在整个医药市场中占有极为重要的地位。采取各种形式代理制的企业、品种、品牌和销售总量分别占整个医药市场的67%、52%、48%和39%。 部分企业已经变成一个纯科研和加工型的生产企业，不再建立专门的销售队伍，在新产品开发阶段就开始寻找省级总代理或全国总代理，把网络完全交给了代理商。 在药品代理制日渐成熟的同时，也开始暴露出其分销层次过多、管理难度大、流通效率低等多方面的不足。 国内药品代理制企业成功模式 产权制衡模式——先声药业为例 问题 代理“成功再欣”，代理权被收回 对策 掌握商标权—— “英太青” 控股权 —— 2000年 “再林” 我国药品代理制未来趋势 漳州卫生职业学院 漳州卫生职业学院 漳州卫生职业学院 LOGO 漳州卫生职业学