阳光100置业集团销售人员指南(2011-V2.0).docVIP

阳光壹佰置业集团有限公司 销售人员指南 （2011-V2.0） 销售管理部 二零一零年十二月 索 引 阳光100企业价值观节选 4 一、销售队伍的组建及优化 5 1-1 人员要求 5 1-2 销售队伍组建原则及要求 5 1-3销售队伍优化原则及要求 6 二、销售赛季及赛季任务规定 7 2-1 赛季时间 8 2-2 赛季任务 8 三、销售业绩 8 3-1 销售业绩定义 8 3-2 销售业绩相关规定： 8 3-3 市场部业绩扣罚明细 9 四、销售佣金 10 4-1 各岗位佣金标准 10 4-2 佣金相关规定 10 4-3 业绩、佣金的计算及发放方式 11 4-4 佣金扣罚 12 4-5 折扣相关规定 12 4-6 佣金发放的其他规定 13 4-7 公平竞争原则及仲裁机制 14 五、奖金 15 5-1 项目销售奖金 15 5-2 总裁奖金 15 六、调动 16 6-1范围界定 16 6-2 借调 16 6-4 异地调动 16 七、薪资福利 17 7-1 薪资 17 7-2 其他福利 17 八、奖励规定 18 8-1 奖励范围 18 8-2奖励规则 19 九、培训 20 9-1 置业经理培训内容与方式 20 9-2 销售副总监培训内容与方式 20 9-3 销售总监培训内容与方式 20 9-4荣誉讲师制度 21 十、项目内部岗位变动规定 22 附录1：销售体系架构及岗位职责 23 附录2：例会制度 29 附录3：销售人员成长模型 30 附录4：销售支持组薪资构成及奖金计算办法 32 注： 本文附件1：阳光100项目销售部周报表 ；附件2：阳光100项目销售部月报表；附件3：阳光100项目销售部季报表，请见随本文发放的excel表格。 阳光100企业价值观节选 我们的价值观有多高，我们在未来的道路上就能走多远 企业愿景 让中国人住上世界上性价比最好的房子 我们的使命 用建筑推广一种生活方式 我们的社会责任 今天中国一个城市20年的大发展决定了未来200年的格局，所以我们必须牢记这个时代、这 个城市赋予我们的社会责任： ——实现中国人的城市梦想； ——为城市创造价值； ——创造居住文明，传播时代文化。 人才标准 正气：诚实正直，严于律己； 朝气：对工作充满激情，勤奋努力； 责任心：工作认真，敢于承担工作后果； 事业心：热爱阳光100事业，追求上进。 我们的行动口号 用心去做！ 勇争第一！ 销售人员指南 各位销售精英，为有效促进销售额的增长，确保各项目及时高效完成集团的年度销售任务，同时产生更多的销售明星，集团对销售体制进行了深度改革，并已经取得了一定成效。 在经过充分讨论，总结体制改革实施以来的经验得失，为进一步完善销售体制，使之发挥高效能并得以有效推广，特制定本《销售人员指南》。因此，无论你是叱咤业内的资深销售，还是初出茅庐的新人，你都可以通过本销售指南了解到你希望了解的内容，从而一步步实现你的梦想。 销售体制的本质及核心在于：强调个人的业务突破能力并明晰利益获取途径以实现个人销售业绩及财富的增长；强调队伍组建及团队管理、激励能力，通过团队组织者综合能力的提升，推动团队活力和竞争力的增长以实现团队组织者的竞争力及财富的递增。 一、销售队伍的组建及优化 1-1 人员要求 置业经理——高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事销售、实现财富积累的人员均可应聘置业经理；高级置业经理—置业经理在销售业绩、组织能力得以充分提高基础上的荣誉职称，非常规职务，按赛季进行评选； 销售副总监——具有一定的合同谈判及成交能力的置业经理或高级置业经理（无实际谈判成交经验的人员需经销售总监、销售部经理培训合格），均可应聘或竟聘销售副总监。如符合条件的销售副总监竟聘人选超过需求数量，由项目销售部及营销主管领导制定相应规则确定最终人选； 销售总监——销售业绩及综合能力素质出众的销售副总监或有4年以上销售工作经验能稳定组建、有效管理销售团队者均可竟聘或应聘销售总监，由集团销售管理部任命； 销售部经理——有5年及以上销售管理经验，本科及以上学历，由集团指派或组织公开竞聘、招聘，经集团公示后任命。 1-2 销售队伍组建原则及要求 所有销售人员（含销售总监、销售副总监、置业经理）均由集团销售管理部统一管理及调配； 销售总监、销售副总监均可按要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业经理、销售副总监组建团队，团队内所有人员经销售部经理进行综合评定认可后，按正常程序办理入职手续； 各项目销售支持组可利用集团及各项目公司平台为项目销售团队提供人力资源支持，所有符合初期条件的人员经短期培训合格后严格按照双向选择原则进入销售团队，销售支持组按相应流程协助办理入职手续； 每赛季末人员重组时，项目内置业经理可根据双向选择原