店面运营日清日结.pptVIP

店面运营日清日结报告利润翻番的黄金法则 刘崇峰 工商管理学硕士（MBA) 原丽家宝贝营销副总 《孕婴专卖店经营宝典》培训光盘撰稿人、讲师 谁是我们的第一顾客 营业员 服务好营业员才能服务好消费者 零售店的核心竞争力是差异化的服务好营业员与消费者 创造核心竞争力的一定是普通人，而不是能人 店长的定义 优秀的营业员 具备管理能力 店长面临的问题（1） 总是抑制不住卖货的冲动 只关注日常管理 只关注销售 店长面临的问题（2） 缺乏培训技能 只会滥用权利 胆量越来越小 店长的工作职责 日常管理 员工技能管理 销售管理 处理突发事件 店面运营日清日结报告设计原理（1） 规范店长每天的工作内容 提高店长的管理技能 降低对店长能力的要求 减少卖货的时间 店面运营日清日结报告设计原理（2） 让工作目标细化到每人、每天 员工技能管理是完成销售目标的根本 销售任务不是以月为单位的马拉松，而是以天为单位的百米冲刺 日清日结（晨会1） 提高气势、振奋精神 每位员工高声汇报上一工作日销售、首荐任务完成情况及本工作日销售、首荐任务，店长提问能否完成，营业员高声回答能 日清日结（晨会2） 公布没有完成销售任务员工的处理措施 店长通报上一工作日销售、首荐任务的完成情况及本工作日销售、首荐任务，并提问能否完成，全体员工高声回答能 检查员工的仪表 日清日结（日常管理1） 仪容、仪表检查 邮件的接收与回复 确定公司指令的执行情况 日清日结（日常管理之现金管理1） 现金金额 积分兑现 现金返利 涨款 电脑与实收差额 日清日结（日常管理之现金管理2） 存款单号 存款人 三人存款金额确认签字 备用金 日清日结（日常管理之收退货管理） 实收货品件数三人确认签字 退货数量双人复合签字 收、退货差额双人复合签字 日清日结（日常管理之卖场设备管理） 电脑、室内照明、灯箱 消防、卫生间设备 陈列货架、促销器具 报修时间、修复时间双人复合签字 日清日结（日常管理之卫生管理） 地面、门窗 收银台、办公室 库房、卫生间、室外 日清日结（日常管理之考勤管理） 全勤 事、病假 迟到、早退 加班 日清日结（日常管理之POP管理） 品类标识POP 堆头POP 产品介绍POP 促销POP 新品POP 缺失、破损 日清日结（日常管理之盘点） 盘点数量 账面数量 差额 复盘 处理措施 日清日结（日常管理之顾客投诉） 投诉产品登记 投诉原因 解决方案 日清日结（日常管理之对外关系） 监管部门检查 物业关系维护 解决方案 日清日结（日常管理之交接班） 日常交接 特别事件交接 任务完成情况 员工技能管理（培训原则） 培训是店长的日常工作 培训计划落实到每人、每天 培训后必考试，考试后必演讲 考试、演讲后必奖、惩 同一内容不断重复考试、演讲 员工技能管理（产品知识培训） 按产品品相制定培训计划 按毛利率由大到小制定培训计划 按不同区域的员工制定培训计划 员工技能管理（销售技巧） 培训，考试，演讲，奖、惩 考核实际销售技巧的实际应用情况 最终的考核指标是销售、毛利的增长 树立榜样，鼓舞士气 员工技能管理（经验交流会） 优秀员工介绍经验 制造问题，集思广益 帮助落后员工做现场分析，提高技能 销售管理（品相分析） 品相销售额排名 品相毛利额排名 品相销售占总销售百分比排名 品相毛利占总毛利百分比排名 确定杠杆比例排名 销售管理（品牌分析） 不同品牌销售额排名 不同品牌毛利额排名 不同品牌销售占总销售百分比排名 不同品牌毛利占总毛利百分比排名 确定不同品牌杠杆比例排名 销售管理（产品分析） 同品、同类产品销售额排名 同品、同类产品毛利额排名 同品、同类产品销售占总销售百分比排名 同品、同类毛利占总毛利百分比排名 确定同品、同类杠杆比例排名 销售管理（销售任务分解） 上月各品相销售任务实际完成百分比① 本月销售任务同上月实际完成增长（下降）百分比② 本月各品相任务占总销售任务百分比= ①×（1+ ②）= ③ 本月各品相销售任务=本月总任务×③ 区域销售任务等于该区域各品相销售任务之和 销售管理（个人销售任务） 根据不同月份周一至周日、节假日的历史销售数据，确定各品相不同时间销售占总销售的百分比① 每天各品相销售任务=总任务× ①= ② 每天各销售区域销售任务=该区域各品相当天任务之和③ 每天每个营业员销售任务= ③÷该区域营业员数量 销售管理（首荐销售任务1） 将不同品相高毛利产品排序，前3-5名产品作为首荐产品 将首荐产品知识及销售技巧作为重点，优先进行培训、考试、演练 首荐产品任务分解到人、到月、到天 销售管理（首荐销售任务2） 首荐产品奖金比一般产品奖金高3-5倍 首荐产品的毛利率不低于30% 首荐产品销售任务不低于总销售金额的30% 销售管理（员工奖金） 销售重于毛利 总销售和首荐任务同时完成后才能兑现