销售细节培训--聂超.pptVIP

如何开发潜在客户 一、如何改变电话的前30秒的开场白 二、电话砍单需要注意的五件事情 三、邀约现场客户技巧 四、现场邀约注意事项 一、如何改变电话的前30秒的开场白 一、如何改变电话的前30秒的开场白 二、电话砍单需要注意的五件事情 1、确定客户是否正确的在讲话 2、讲产品的最终利益 3、让客户知道你不会占用他太多时间 4、电话中不介绍价钱（针对现场） 1、确定客户是否正确的在讲话 在巡讲中我遇到很多销售人员给我反映的问题就是客户跟一个意向客户，我跟了一星期了、跟了十几天了，但他还是说要和老婆/老公/家人 商量商量。这点是比较头疼的。 所以说在电话中咱们一定要确认，跟你通电话的是不是在和你正确的讲话，现在和你讲电话的人他有没有购买的决定权，如果你找错人了，即使他再有兴趣而没有决定权你也在浪费你的时间。 那如何知道对方是不是一个又决定权的人，你可以直接问他。你可以直接问“xx先生/小姐针对于咱们的软件和服务您觉得对您的操作有帮助呢，您在家里是不是有决定购买他的权利呢”可以以开玩笑的方式去问。 也可以问举例子，我上次谈的一个客户，对软件和服务很感兴趣，但是因为他之前的一些不理性的操作让他亏了好多钱，所以他在家里很多时候只有建议权没有决定权。 可以直接问，不要不好意思 2、讲产品的最终利益 第二点就是在讲电话的时候你要先讲，咱们软件都有哪些指标、咱们服务都有哪些、和咱们的产品最终能给客户带来的什么样的利益。 这个是让客户确定当他接到一个电话时你所讲的内容对他来讲是有兴趣的对他本身来讲是需要的或是对他来讲是很重要的。 （这个可以结合当天老师给出的现阶段股民的操作思路，根据股民的心理，决定咱们要说的话，可以先说大盘，让他知道自己操作的不足。赔钱的客户你可以告诉他，这些钱您其实可以不用赔的；对于赚钱的客户来讲，行情好少赚也是赔钱） 3、让客户知道你不会占用他太多时间 现在的人都很忙，咱们经常打电话的时候可能也知道，一个股民可能每天都要接几个陌生电话，私募公司、咨询公司、证券公司、还有其他的软件公司的电话。 所以咱们要让客户知道咱们不会占用他太长时间，（假如客户感觉你是在浪费他时间，他会马上跟你说，我不需要，我没有兴趣、我没有时间、我不做股票了……)因为他们想知道咱们的软件和服务到底是不是他们所需要的，所以他要确定你会不会在浪费他的时间。新客户当他问你你是干什么的做什么的？ 不断询问你的时候你可以清楚的告诉他“xx先生/小姐，我非常希望我能告诉你我们的软件和服务，因为为了要节省您的时间我亲自给你介绍和解说我们的软件，而这样的过程只需要花费您十分钟。当我介绍完了之后我相信您您绝对有这个能力来自行的判断或决定我们的软件合不合适您” 在这个环节咱们要强调我只需要占用您十分钟的时间来听介绍，还有自行判断这两句话要重复说一遍。这点强调是为了不让客户觉得强迫推销软件。 4、电话中不介绍软件价钱（针对现场） 针对电话中的现场邀约一定不要上去就说软件价格，客户会在电话当中追问你你的软件多少钱? 你一说客户马上会失去对软件和服务的兴趣和好奇心。 在这点大家要认识到电话这个工具它的目的在哪。 电话的目的是让你透过这样的工具来引发客户的兴趣和好奇心。 因为客户产生了足够的好奇心所以他愿意花费时间和你面对面的交流。从而给咱们创造现场的销售的机会。 所以说咱们邀约的时候只需要讲客户近期的操作心理。（这个可以结合当天老师给出的现阶段股民的操作思路，根据股民的心理，决定咱们要说的话，可以先说大盘，让他知道自己操作的不足。赔钱的客户你可以告诉他，这些钱您其实可以不用赔的；对于赚钱的客户来讲，行情好少赚也是赔钱） 三、邀约现场技巧 在电话的销售或者邀约中业务员要保持自己的主动性，不要期待客户会主动找你联络。 很多客户会说让我考虑两天、让我跟老公/老婆商量一下，然后再给联系，那么这样的客户80%是想着再也不要接到你的电话了。很多这样的例子，你当天没成交，事后再打电话就没人接听电话了。所以要保持我们的主动性和持续性不要怕被客户拒绝。 另外就是对与现场邀约的时候我们不要像以前一样问，请问xx先生/小姐您什么时候有时间来我们公司和老师交流一下…..这点客户大多会直接说我很忙，近期没有时间。 所以在这点记住咱们要用二选一法则去问客户，请问xx先生/小姐您是今天上午有时间还是下午有时间……. 这点要记住 三、邀约现场技巧 邀约前先电话确认公司地址