安徽白酒市场.docVIP

安徽白酒市场 没有哪个省能像安徽这样，对中国现代白酒产业更具有标本价值了。 ?? ? 2000年以前的安徽白酒可谓是“乱花渐欲迷人眼”，从高炉双轮池、种子酒、古井贡、沙河王到迎驾贡、文王贡、皖酒，你方唱罢我登场，各领风骚一两年。 1999年，口子窖异军突起，一路领先，吸引了众多品牌的模仿跟风和围追堵截，最终形成了口子窖、高炉家、迎驾贡酒、古井贡、种子酒、皖酒六大十亿规模的白酒企业，共同统领安徽市场，几大品牌各有所长，形成了犬牙交错的竞争格局，竟然八年没有大的变化！ 安徽白酒市场何以形成稳定的竞争格局，容纳众多的虎狼之师？这种平衡能持续多久？谁将打破这种平衡呢？不仅是安徽的厂商在思考，而且全国白酒行业都在关注！ 徽酒三大格局的演进? 惨烈的市场竞争，造成了徽酒企业各自的竞争优势，并形成了错位互补的竞争格局，这是安徽市场之所以平衡，名酒之所以有“东不入皖”之说的原因。 市场竞争格局：交叉错位的细分市场区隔 徽酒营销的同质化、跟风全国闻名，纵观安徽强势白酒企业，其主力产品几乎全部集中在30—100元之间的中档市场！价格之接近，竞争之密集，形成了强大的竞争壁垒，简直是“水泼不进”。有业内人士认为，“六家处境和能量比较接近的企业在合肥这样一个狭小市场内，甚至在同一价格带内短兵相接”，产生的结果是，“高强度、高频度的竞争让徽酒企业终端营销越来越强，甚至无所不用其极”。 而徽酒在高端市场和低端市场，却并不强势，茅台、五粮液等名酒在高端市场自然销售，稻花香、老村长等品牌在低端市场如入无人之境，轻松过亿。 虽然徽酒各个主流品牌目前的市场“复制成本在增加，复制速度在放缓”，“遭遇到发展增长瓶颈，出现集体沉闷”，但是口子窖仍然保有安徽、北京、江苏、山东和河北等主力市场，且目前在中高档政务市场仍然遥遥领先，一骑绝尘。从全省范围来看，高炉、迎驾、古井在政务市场的市场份额相对较小。1999年，口子窖开创了108元的中高档市场，取得了巨大成功，百年皖酒、百年迎驾等品牌快速跟进，而口子窖通过强大的通路控制、产品包装和价格不断升级，市场坚如磐石，逐年稳定增长。 高炉家酒是口子窖成功的追随者，并成为安徽中档朋友聚饮的第一品牌。2003年，高炉家酒以“朋友和家的感觉真好”的市场定位，以更低的度数，更淡爽的口感，略低的价格，以B类酒店突破，成为比口子窖更有亲和力的中档品牌，是朋友聚会和家庭消费的主导者。 迎驾的优势在中低端市场，通过迎驾之星坚持在核心市场、核心酒店的持续投入，在中档产品中表现不俗。其价格、市场定位更多抢占高炉家酒的份额，对口子窖的影响甚微。 古井贡酒凭借其强大的品牌力和近年持续的广告投入，在高、中、低档市场都有一定份额，淡雅古井是中低档的主流品牌，但并没有在细分市场上有突出的表现。实际上，古井贡酒最有实力进军高端市场，古井原浆、龙韵古井也曾一度增长势头良好，但是，由于古井集团的品牌推广、市场运作缺乏持续性，丧失了最佳的机遇。 种子酒、醉三秋采取追随策略，乱中取胜，在皖南、阜阳等市场发展不错。 文王贡酒，持续自家酿造的诉求，坚持中档价位，是家庭消费定位的先行者，目前仍然有稳定的消费群体。但其定位却被高炉家酒、迎驾贡酒挤压，市场呈下滑趋势。 皖酒一直积极图谋高端市场，并且投入了大量的广告，但其市场定位、品牌形象一直不清晰，广告形成的高知名度，使其成为全省低端市场的领先者。 品牌竞争格局：定位差异和资源分割 从安徽的强势品牌来看，当市场竞争白热化之际，没有清晰的品牌定位、没有差异化的诉求支撑，就没有清晰的品牌形象，也就不会有良好的市场表现。 口子窖是安徽第一家打造“窖藏”文化，以“真藏实窖”，坚持以“五年、十年窖藏，口感柔和”的品质诉求，完成了产品理性诉求占位。另外，坚持中高端政商务定位，强化其“执信有恒、成功有道”、“诚待天下”的“诚信”商务文化，完成了其品牌形象的塑造。 高炉家酒以“浓头酱尾、口感更淡爽、喝下去感觉真好”完成了其品质占位；又通过“朋友与家的距离，仅仅是一杯酒而已，感觉真好”情感诉求，实现了从家到朋友的品牌形象定位的转化。 迎驾贡酒一直坚持“来自大别山、生态酿造”的品质诉求，并以“大驾光临”，建立了热情好客的品牌形象。 文王贡酒，抢占了“自家酿造”的品质资源，却没有完成品牌的提升；而皖酒、种子、古井的品牌定位、品牌规划不是很清晰。 市场竞争策略：各有所长的拼杀 徽酒的终端操作、终端促销全国闻名，谈之色变。然而，他们短兵相接、刺刀见红的竞争又是什么景象呢？ 我们发现，徽酒在局部市场、短期市场有包场、垄断、高额促销的表现，但从整体来看，局部的拼杀也许没有想象的激烈。他们更重视通路环节利润的精细分配、终端执行力的提升。并且每家企业都形成了自身的优势。 口子窖有着“优质商业资源的垄断优势”。口子窖掌控了最多的强势终端经销商。口子窖重视重点市场、