银行高端客户心理学.doc

银行高端客户心理学 课程目标： 本课程带领学员进入人性的深入层面，提高面向每个具体客户的深度开发能力 富人的心理特征分析 学习如何针对客户的不同个性进行全程客户关系管理 学习客户心理学秘籍——九型人格 学习九型人格在高度客户的应有：沟通模式、购买模式、投资模式 学习与每个个性的人建立深入关系的方法 课程来源:本课程已被金库网认定为精品课程，来源在老师对多家银行大客户经理的实战辅导，适合对公与个金条线。 课程内容： 第一章：富人的心理分析 富人的心理特征分析 富人的经验理性模式 富人的信心与盲目 （对公部分为企业主心理分析） 第二章：客户关系管理中的心理因素 客户关系不同阶段的心理影响 紧张关系和放松关系与客户的选择 第三章：高端客户营销秘籍——九型人格 性格的产生和对人生的影响 九型人格的来源和学习方法 九型人格测试 九型人格中各个不同人格的价值观、情绪特点、 不同人格的高端客户识别：神态、办公环境、语言模式、 沟通特点、心理需求特点、情感特点 识人练习：如何快速识别性格 第四章：客户开发阶段九型人格的应用 获得阶段的客户心理特点 九型人格每种个性的接触方法 九型人格每种个性的信息交换要点 九型人格每种个性的价值比较方式 如何促成尝试购买 发展阶段的心理技巧 发展阶段的营销要点 九型人格每种个性要深入搜寻什么? 九型人格每种个性的危机触发点 把危机客户转化为忠诚客户的要点 第五章：投资模式与情感帐户 不同人格的欲望模式和投资需求 怎样打动他们 怎样与他们建立长期的友情乃至亲情 怎样面对他们的抱怨甚至怒气化危机为转机