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服务感动销售 首先我们要知道我们就业的是一家什么样的单位，公司、企业，又有谁能告诉我什么是公司呢？它是一群人在一起形成的组织，符合国家法律法规的、以赢利为目的的单位，在这个单位中我们是干什么的？我们是怎么给自己定位的？给大家几个答案选择：投资者、管理者、服务老师、业务人员、销售人员， 我们不能把自己定位在服务人员，为什么呢？因为服务是营销中的一个方法和组成部分。 把自己定位为营销人员的时候，我们最关心的是什么？再直接一点，我们大家在找工作的时候，最关心什么？挣多少钱是吧，你每月的收入是你一个月工作业绩的多少，是你每天的工作业绩累计，业绩从哪来？沟通服务中，达成购买中。 下面我们来分析一下工作目标：作为一个销售人员，工作目的就是把产品销售出去，如何达成销售是我们最为关心的问题，大家可能有这样的疑虑：没有这样的工作经历、没有专业知识、也没有当过老师，我怎么才能做好销售呢？其实，销售是没有一个固定模式的，但是万变不离其宗，它始终要围绕这样一个原则， ·第一步就是必须把产品知识牢牢记住（产品的原理、产品的功效、产品的卖点） ·第二步就是必须有学习的能力（市场是不断在变化的，只有学习才能适应市场的变化） ·第三步就是要有一个好心态（多少人是大钱挣不来，小钱不愿挣） ·第四步就是掌握整体的销售技巧（如何设定目标顾客、销售的技巧、和顾客的健康状况） 只要掌握这个基础知识，不管你怎样变化，你都能达到想要的目的。 我们再换个角度来看看，顾客为什么要买你的产品，是因为信任你，觉得你的产品能给他带来利益，那就是健康，他愿意为他的健康作一定的投资，每天花点钱，一毛或者两毛的，怎样让他信任你呢？我们就要沟通了，在沟通中让他感动，一个人在被深深感动时，你不想让他买都不行了，那么怎样才能让他感动呢？服务。 什么是服务？换句话就是说什么样的服务才是最好的？（真诚、热心、实在、关爱）服务是一种产品，它是有价钱、有价值的，哪项支出是买服务的呢？饭店的例子，三星级饭店和一般小饭店能一样吗？一样的饭菜为什么大饭店就贵出那么多呢？除了利润外就是服务费，我们也是提供服务的，来体验厅体验60分钟到医院要花多少钱？我们该如何做服务呢？ ·要适用，你在什么地方作销售，首先要了解这的主流顾客群体，你选用的服务方式必须让他们能接受的了，才能把产品销售出去。一个农民进城适应不了坐便器和席梦思一样。 ·要真诚，不要走入误区只走形式，你有没有感情别人是可以感觉出来的， ·要真心，要从个人主观出发，你是发自内心的想做这个工作。 ·要注意服务的方式（方法）一个人的表达方式影响整个公司的形象，刀子嘴豆腐心只适用于老朋友之间。这要求我们必须熟悉服务流程、技巧，养成良好的习惯。 ·要学会沟通，就象谈恋爱一样，不管你多爱这个人，如果不告诉他，他会知道你爱他吗？你要把你的想法表达出来。 现在的经营模式很多，象直销、旅游销售、会议销售、体验销售。这些销售方式本身没有任何问题，有问题的是操纵这个模式的人，就象我们走在路上如果被石头绊到了，能去赖石头吗？只能怨我们自己不小心对不对，又好象有人拿刀杀人了，我们不能说杀人的刀有问题一样，我们只能说持刀人有问题对不对， 我们既然要做销售人员，就要看看销售人员都有那些类型：一级销售人员（王婆卖瓜式）——升级——二级销售人员（只会背产品知识）——升级——三级销售人员（卖利益、价值）——升级——高级销售人员（卖需求、帮消费者建立需求）。 在销售过程中如何给顾客建立好需求很重要，我们整个销售过程分三个阶段： ·售前服务，占整个销售的99%比例，往往我们会走入一个误区，不能针对消费者的实际情况，实施销售技巧，讲述产品。从一个对产品一无所知的人到决定购买都是售前服务，也是你为他建立需求的关键时刻，什么是需求？（汽车、洋房、精神、健康、物质、工资等等）需求就是一个人现在的实际情况和他想得到的理想状况之间的距离。在座的各位需要什么？多挣点钱，增加一千快或翻番。那么消费者得病了，最需要什么呢？了解顾客担心什么、需求什么、为什么不愿意跟你沟通。 ·接着我们就进入售中服务了，我们要注意五个环节： 留住消费者过完反映期（大概15天左右） 认可理念、服务老师（只有认可老师才会对他说的话产生信任感）大概25——30天左右。 满足需求（40天左右在前面我们了解了需求，这时候我们根据需求来满足他（产品的卖点和优势：功效、权威性、安全性、价格是否合理、品质如何）注意不要搬石头砸自己的脚，人家不注意的细节你去提醒，这是销售中最忌讳的了。 确立销售意向 销售（重承诺守信用）从交款到送货到家，指导他使用。 ·售后服务，请问大家售后服务是指什么？是公司对顾客在使用过程中出现的问题，解决的过程吗？这只是售后服务的一小部分，如果说售中要重承诺的话，售后服务则是更重承诺，要关心、关爱、关注已购顾客，定期搞活动