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现代营销学的三个里程碑 [专题] 一 1950s’杰罗姆.麦卡锡（Jerome McCarthy）,密西根大学 1、营销学的奠基者 2、以系统的理念制定营销组合策略（4Ps） 系统（System） 社会经济系统：由若干个相互依存、相互联 系、相互作用并相互制约的部分构成一个有 机的整体，以实现某一特定的社会、经济方 面的功能。 N·B : A.社会经济系统不是封闭的能量信息交换； B.为某一特定的功能而存在; C.内部各部分的有机联系。 营销系统： 有机：A 全面，缺一不可； B 相互协调； C 动态地与外部环境相适应。 4PS Marketing Mix 是策略的组合 (Tactics Mix) promotion price place product 更注重企业内?、外环境的影响 6ps= 4ps+2ps Public Relation Policy Power 对外：如， Functional Discount 对内：如， Commission and Salary 二、1980s’ 菲利普.科特勒（Philip Kotler），西北大学 1、大营销理念（6P’s） 10P’S: 营销管理进入战略管理阶段 10ps= 6ps+4ps Strategic Mix probing partitioning prioritizing Target Market positioning 2、市场细分化 “空档”理论 高档 中档 低档 西北 东北 华北 华中 华东 西南 华南 （1） （2） （3） “空档”：（环境机会） 存在着尚未被满足的潜在需求；且 竞争相对薄弱 4M’s资源配置能力 企业机会 （目标市场） 微细分（Niche,利基市场，“壁龛”） 1、“利基是更窄地确定某些群体，这些小市场的需求尚未被服务的，因而有获得利益的基础。” — Philip Kotler 2、利基市场的特征 （1）需求明确，群体边界清晰。 （2）产品（或服务）专门化，地理区域宽广，有容量。 （3）具有持续发展的潜力，可进行更深入的诱导。 （4）与行业中的强大的竞争对手的产品（或服务）有 显著的差异性。 （5）企业的资源配置能力达得到，具有比较优势。 （6）企业常已具有良好的商誉。 排序(prioritizing)： 资源毕竟有限，有所不为，才能有所为。 排序的法则 ——利润最大化 ——风险最小化 领导风格 ——进取型 ——稳健型 三 2000s’杰克·特劳特（Jack Trout） 特劳特咨询公司总裁 竞争定位（Competition Positioning） 1、根据企业界定的能被潜在顾客心智接受的定位来 引领内部运营，形成高效的运营系统。 2、“抢位子”：攻击竞争对手业务的薄弱环节。 3、攻击策略： 博弈论（Game Theory） 选择决战地点和时机 攻击顺序 4、“自我攻击”： 不断完善自身的产品（服务），并改进业务环节