沃尔玛超市商品陈列设计的黄金法.docVIP

超市商品陈列设计的黄金法 一、一目了然 　　可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的商品，如畅销商品和高利润商品，商品标签一律面向顾客；对于货架下层不易被看到的地方，可将陈列的商品倾斜式摆放。 　　二、伸手可及 　　做到伸手可及，需注意不要把商品陈列过高，特别要注意家庭主妇的身高在160CM左右；一些生鲜食品，要备有拿取的工具，便于顾客严取和挑选；一些易碎的商品，应陈列于平胸的高度，避免顾客产生损坏的顾虑。 　　三、琳琅满目 　　据美国的一项调查显示：陈列丰富的超市，销售额平均增长24%。 　　塑造超级市场陈列的丰富感，不仅需要具有充足的货品保障，而且需要一套严格的补货制度。专家认为，每一米长的货架，每格至少应陈列3个品种；每一平方米长的货架，每格至少应陈列3个品种；每一平方米卖场陈列量应达到11至12个品种。 　　四、一尘不染 　　洁净的陈列，不仅会给顾客留下舒适的印象，而且还会使顾客对经营者产生好感，增强对商品的信任。因此，必须擦干净商品，已上架的商品也要定时再擦试。标签松落的商品要及时修复，弄脏的、打碎的、变形的商品及时从货架上清除掉。 　　五、包装展示 　　在超市里，包装不仅是保护商品，而且兼有展示品的功能，无的的推销员。一般地说，顾客在超市将用25分钟左右的时间浏览 5000种左右的商品，最能吸引顾客购买的因素是包装。 　　首先，必须在采购商品时就对包装进行选择。包装应成为确定商品结构的重要考虑因素。今天的市场，再好的商品，没有诱人的包装，也无法在超市上自我推销出去。其次，在陈列时突出包装画面，以达到引人入胜艺术效果。 　　六、货物固定 　　不轻易变更，这样可以保证老主顾们很容易地找到相应的货物，节省购物时间，如果货物发生变更，应及时做好顾客服务。顾客对货物的频繁变更会产生厌烦情绪，特别是找不到自己要习的东西时，更会如此。 　　七、陈列的黄金数据 　　1、商品陈列面积变化引起的销售额变化 　　4货位----2货位 销售额减少48% 　　3货位----1货位 销售额减少66% 　　2货位-----4货位 销售额增加40% 　　2、高低变化引起的销售额变化。商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。 　　另有资料显示，在平视及伸手可及的高度，商品出售概率为50%；在头上和腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。 　　3、陈列时间变化引起的销售额变化。 　　一般性陈列，应保持稳定，常变的为临时性陈列。 　　4、陈列方式变化 　　专家们在研究发现，如果在标准的货架上加一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量而且可使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。 　　不规则的陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里，顾客可以无拘无束、大胆地拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性，这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。 　　5、陈列标牌变化引起的销售额变化 　　（1）降价+标牌 　　（2）特卖活动，安置特卖标牌是必要的。 　　在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件/天；若安置，则60件/天，增加6倍。 　　八、商品陈列技巧 　　1、堆头陈列 　　即在卖场的主通道（客流量比较大）或专门开出一个空间，将单一商品或2—3种商品作量化陈列。进行堆头陈列的商品有以下几种： 　　（1）特价商品； 　　（2）清仓商品； 　　（3）买一送一商品； 　　（4）季节性商品； 　　（5）有销售潜力的新商品； 　　（6）节日性商品； 　　（7）媒体正在大量宣传的商品。 　　2、N架陈列 　　N架即货架的两端。使用N架陈列的商品最多不可以超过4种，而且要满足以下几个条件： 　　（1）商品与商品之间一定要有关连性，绝对不能将无关连的商品陈列在同一个N架。 　　（2） 有一个陈列的主题。例如：做一个“烧烤集合”，可以把烧烤酱、酱油、炭火、烧烤网等放在一个N架上陈列。 顾客70%的购买决定是直接在终端做出 zien2006 发表于 2007-4-28 13:21:00 终端在消费者最后决定购买的一刹那却起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买。 二、终端现场氛围营造原则： 1、差异性：作为CI系统的延伸，只在地面推广中使用，而不在报纸广告和电视广告中使用，但要有别于竞争产品品牌终端布置。 2、识别性：消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示，使专柜传达独特的品牌信息。 3、灵活性：由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百