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市场营销学—生产者市场和中间商市场 第五章生产者市场 和中间商市场 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 一、生产者市场及其特点 （一）生产者市场的含义 为创造产品或提供服务而购买产品或生产要素的个人 或组织所组成的市场。也称产业市场。 （二）生产者市场的特点（生产资料和生产要素两个市场） 购买者地理位置相对集中 生产者市场的需求具有派生性 生产者市场需求弹性小 （原因；能源草发电！） 生产者市场购买专业性强 生产者市场是波动需求 （原因） 生产者市场常采用直接购买、互购及租赁 购买者较少，购买数量较大 生产者市场中的期货交易已经出现 （嘉兴茧丝绸交易 市场） 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 二、影响生产者市场购买者的主要因素 （一）环境因素 即一个企业外部周围环境的因素。诸如一个国家的经济前景、市场需求、 技术发展变化、市场竞争、政治法律等情况 （目前的企业该重心该如何？） （二）组织因素 即企业本身的因素,诸如企业的经营目标、战略、政策、采购程序、组织结 构等 （交投公司--农场！小九九！） （三）人事因素 即生产者内部参与购买决策过程的各种角色 （使用者、决策者、采购者和 信息控制者）的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。 （四）个人因素（石真语：超市） 即各个参与者的年龄、受教育程度、个性、偏好、风险意识等对购买行为 的影响 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 三、生产者市场购买决策过程 生产者购买决策过程的复杂程度和决策项目的多 少，取决于购买活动类型。 （一）生产者市场购买活动的类型 直接重购（续购） 根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择 供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品 修正重购（更改续购） 适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格、数量等条件 或重新选择供应商 新任务购买（全新采购） 企业第一次采购某种产品和服务 嘉兴学院商学院 市场营销学—生产者市场和中间商市场 （二）生产者市场购买决策的参与者 使用者 （往往也是发起者） 影响者 （影响购买决策的人。企业的技术人员往往是 主要的影响者） 决策者 （往往为主管有关业务的负责人） 购买者 （在选择供应者和安排具体采购业务中具有一 定权力的人） 信息控制者 （控制有关生产资料信息流的人）（特殊） 企业中采购中心的规模大小和成员多少会随着欲采 购产品及企业规模的大小不同有所不同。 如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的 市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其