认识销售价值.docVIP

*认识销售价值/利益的概念 *掌握销售及谈判之技巧 一、销售主管级跟销售员的工作有什么分别？ 1领导及管理 2教练—协助及培训销售员解问题 3管理，负责市场生动化及执行 4建议如何增涨业务，做好分销及生动化 5“超级销售人员”!! 二、我们卖什么 1咸菜？ 2品牌? 3利润？ 4服务？ 5价值/利益Value Benefits!!! 三、客户眼中的价值Value是什么？ 1最低价格 2最高毛利 3售后服务 4准时送货 5频密送货 6无断货 7促销活动 8全面品种 9畅销品牌 10促销活动——增加顾客人流量，增加顾客购买次，增加交易金额 11你跟客户的关系——长期投资! 四、我们提供的全套优质服务，不只是一瓶产品，客户得到的多方面利益，不光是价格 销售服务 领导样品牌 器材/技术 各类包装 客户 可靠的分销 消费者 全面品种 可靠的品质 利润 五、谈判技巧，谈判的成功之路 1找出“要谈判的问题” 2找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3找出“两方的人的因素” 小心：“(集中在价值/利益,不是立场” 小心：“用客观条件，事实及数据来谈判” 六、“要谈判的问题” 1列出谈判体目的清单，改变客户所想谈判的范围 xxxxx 一个问题 xxxxx 是/否 xxxxx xxxxx 2别集中在单一的问题——特别是钱$$$ 3请经常预备好你希望客户可提供我司价值Value的清单 七、发展可行方案，互惠互利 1不容易发展可行方案困难的原因： *太武断，太早做决定 *只找一个答案 *假设饼的大小是固定的 *认为：“解决他们的问题是他们的事” 2怎样发展可行方案？ *问：“何时，何地，怎样，什么，为什么”（What,When,Where,How,Why） *让专家看看你发明的方案 *发明不同强度的方案 *发明几个强度相同的方案让对方选择 *把发明和做决定的动作分开 八、人的因素—了解他！ 1对方的个人目标！——工作或工作以外（希望成功？行动型？用最少的时间完成工作，早点下班?） 2对方的处事方式——关注人/关系？事实？过程？数据？ 3对方的个性——面子、随和、爱辩论、合作？ 4对方的兴趣——嗜好、运动、家庭？ 5【买手】的【个人表现评估指标】价格薪金计算，花红，月底，年底？ 6怎样找出： *问“我怎样可以协助你（达到你公司对你的要求）”？ （请务必知道客户的名字！！！） 九、人的因素——两方关系 1我做什么会激怒他？ 2我做什么会让他对我有证面的感觉？ 3有没有沟通的特别注意点？（不同文化/背景的沟通方式） 4预防胜于治疗——建立长期良好关系 十、谈判技巧 资料预备 1别懒惰——每次谈判也必须预备好 2找出谁是真正的买手及他们的动机 3找出所有有关的事实及数据资料 4找出对方能有其他方案 十一、专职聆听 1大部分人听得不好： *38%的了解来自于听觉 *7%来自于书面 *55%来自于身体语言 2集中——别发梦 3别假设别人的答案，请专注聆听！ 4别打断对方 5提问来确定是否正确了解 6提问的艺术： *开放式问题，别只让人答“是”，“不是” *有效利用问题及“沉默” *别相信假设，测试一下 十二、非语言沟通——身体语言 1你的身体语言： *要跟你想转达的信息一致 *表现出对他的谈话很有意思 *站近些 *表达友善动作——适度的身体接触，一根烟，一杯茶 *尝试表达跟对方的姿势相近（不包括负面动作） *可用身体语言来表达停止或不同意（别“说不”）！ 2他的身体语言： *他的身体语言=他对你的态度，心理状况 *留意客户身体语言突然变化 十三、电话谈话 1别用电话谈判，除非你想说不 2如必要，你打电话以有时间预备（如对方打来，告诉他你回复电） 3专注聆听，写笔记，确认信息 4书面确认 十四、时间——能带来的优势 1有时间压力的人先输（与公司谈判时间？） 2如果真有时间压力，别让对方知道! 3增加对方的时间压力，如：设定期限、或拖延回复（但对方可能不跟你玩！） 十五、环境——能带来的优势 1坐的地方——权力位置！ 2背后较光亮（窗户） 3记得带起工具——笔记本、计算机 十六、达成协议技巧 1共同负担风险和分享利润 2把问题合起来谈 3把问题分开来谈 4提出说服性的证据（事实及数据） 十七、怎样做出让步 1先谈判所有问题，才开始讨论让步 2别太早让步 3别先作让步 4每让一步就呼天喊地的叫苦 5要有条件 6如没条件，给个理由 7让步的内容可以不是“钱”、是价值/利益（促销员、店外路演） 8请在最后才考虑在价格上让步($$$)！！！ 9别“让我们对分差价” 10别说“这是我们最后可给的方案”（如果不是最后那怎办？）