三.人 员 推 销.pptVIP

第9章 促销策略 第二节 人员推销 曹泽洲 人 员 推 销 人员推销定义 人员推销发展阶段 人员推销特点 人员推销的任务 人员推销的工作步骤 推销人员的管理 人员推销策略 人员推销定义 是指企业通过推销人员直接向消费者推销产品和服务,使其采取购买行为的促销方式. 人员推销的发展阶段 提供者 说服者 探索者 问题解决者 生产者 人员推销的特点 1、亲切感强 2、说服力强 3、针对性强 4、灵活机动 5、竞争性强 人员推销的任务 (1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。 (2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参 考资料。 (3)销售产品。 (4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。 人 员推销的工作步骤 (1)寻找顾客 (2)顾客资格审查 (3)约见 (4)接近 (5)面谈 (1)寻找顾客 有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法， 广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。 寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品， 又有能力购买这种商品的个人或组织。 (2)顾客资格审查 顾客资格审查(Qualifying Prospects)。购买欲望、购买力、信誉度等各方面。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点 不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。 (3)约见 推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口，甚至挂着这样的牌子 ：“推销员、狗、小偷、闲人，请勿入内”。 (4)接近 ①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。 　　②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。 　　③问题接近法； 　　④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进入面谈。 　　推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十分自然的事情。 (5)面谈 ①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。 ④产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。 ⑤价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。 推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说“您需要加多少油? ”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡，还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系，“您看一看，想买些什么?”这样的问话毫无意义，很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。 推销人员的管理 1.推销人员的甄选。推销人员应具备的条件包括：知识面广，有一定的业务知识，文明经商 ，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳。 2.推销人员的培训。 3.推销人员的组织。 4.推销人员的业绩评估。业绩评估的主要考核指标如下： (1)销售数量指标； (2)访问顾客的次数； (3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高)； (4)销售完成率=实际销售额/计划销售额； (5)推销费用率=推销费用/总销售收入。 人员推广策略 1、刺激----反映策略 2、启发----配方策略 3、需要----满足策略