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人人都是销售能将 ?服务过程中，服务员不仅是一名服务者，同时也是兼职的推销员，及时、合理地引导和推销，可以提高营业额 小故事： ?在一个学校门口,有两家做茶叶蛋和包子稀饭小生意的,同一个地点,同一种生意,不同人在做,奇怪的事却发生了,一家的生意很好,而另一家的只能顾住自己家的温饱? 据在校的老师反应口味是一种的,到底是什么原因造成他们之间生意上的差距?一记者怀着好奇的心理去了那个学校门口,到了西边的那家, 老板直接问:请问你想要什么? 他说:包子,稀饭. 老板说:要鸡蛋吗? 他说:不要. 吃完后,他来到东边的那家,做着同样的事,但老板的问法却很不同, 老板问:你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋? 他顺口就说:一个鸡蛋! 他仔细观察了两家的做事方法,差别就在这个要鸡蛋的问题上,在东边的这家,人们在回答时,顺口就会说出一个鸡蛋,喜欢吃了就是两个鸡蛋,就这么一个简单的提问却在日积月累之下,让他们的生意结果产生了大的差距. 启示：这就是中国俗语中的:差之毫里,失之千里.但千里之行驶于足下,所以我们需要仔细抓住顾客的消费心理和习惯 心理学上有个名词叫做“沉锚“效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。 以“是”与“否”的问句提问，这样问句的答复往往是要或不要, 如果以选择性问句提问，这样客人的反应往往是从 中做出一 个选择。 要提高服务工作的主动性和积极性，养成良好的工作习惯，变被动服务为主动服务，积极向顾客推荐 分析：怎样为客人点茶水？ 二：快乐购视频观看——分析推销的要点和技巧——总结服务中的推销技巧 一、推销的语言技巧： 1、初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么……）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？”细节注意： 先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）； 男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、美容酒水等。 2、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人； 3、不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍； 4、 重复客人所点的出品，以免出错。例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到……。” 5、 酒水确定后，需进一步推销，介绍一些下酒小吃，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小吃？”“××味道不错的，是我们酒店 的特色小吃，想不想试试？” 二、中途推销 A、及时搞好台面卫生，收走空酒杯、扎壶，在酒水差不多喝完时（不要等到喝完），再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支××酒或半打（一打）××啤酒？” B、留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样进行第二次推销； C、对于特殊客人进行特殊介绍，例如： 1） 小朋友：果汁、鲜奶、酸奶等； 2）醉酒或酒过量的客人：参茶、醒酒药、热鲜奶、果汁、蜂蜜水； 3）患感冒的客人；可乐煲姜。 4）喉咙不适：喉宝 三、身体语言的配合： 与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量靠近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。” 四、如何利用推销技巧达到高额利润？ 1 熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时介绍方便，增加你的信心。 2、熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 3、客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不同身份推销不同饮品。 4、不断为客人斟酒（KTV）。 5、收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。 6、男士多的，应推销各种酒类，女士则饮料，小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。 7、根据客人喜好进行推销。 8、根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为： a家庭 b朋友聚会；c庆贺生日；d业务招待，请客；e公司聚会；f情人约会。 9、根据客人所用的各种酒水加以推销各种小吃； 10、根据客人来自不同地方不同民族的饮食特点加以推销 ?服务过程中，服务员不仅是一名服务者，同时也是兼职的推销员。服务员委婉地引导和推销，可以提高酒店营业额。 推销是讲究艺术，要有建议性地进行推销，合理的推销和盲目的推销有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，甚至认为你是急于脱手某些不实际或非名副其实的东西。 另外，服务员不要凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人乐意接受的，不要对客人所点的任何食品、饮品表示不满。 伟大推销员的成功金句: 最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 热情面对工作--让每一次推销的