向服务业务模式转型中国企业可持续发展之路.pdfVIP

成长型企业 /midmarket/cn/zh/ ~ 1 ~ 向服务业务模式转型 ——中国企业的可持续发展之路 【摘要】 面对产品同质化，利润率不断下降，及消费者需求日益严苛等难题，中国制 造企业重生产轻服务的模式将难以维持。世界金融危机和出口紧缩加剧了这种紧 迫性，中国世界工厂的地位正在受到前所未有的挑战，国内制造企业亟需寻求新 的可持续发展之路。 中小型企业等向服务转型、升级不仅仅意味着开展和深化服务业务，企业更 需勤练内功，即通过业务模式、运营模式、组织中人才乃至文化的变革来从根本 上推动服务成长、转型，以适应新业务的需求。中国的制造企业渡过了改革开放 三十年的风雨兼程，如今又走到了历史的十字路口。后退、畏缩或犹豫是没有出 路的，内在的结构性矛盾并不会因此稍减。化挑战为机遇，把面临的市场压力变 成向服务转型的动力，勇变革的企业将开创更美好的未来。 IBM 成长型企业解决方案 成长型企业 /midmarket/cn/zh/ ~ 2 ~ 开创差异化竞争与可持续发展的新路 自上个世纪90年代起，中国的制造型企业取得了飞速的发展。到21世纪的 今天，中国正逐渐成为名符其实的“世界工厂”和“制造中心”，然而，在各大 制造企业不断扩大生产规模的同时，正在受到产品同质化，利润率不断下降，及 消费者需求日益严苛的挑战。与此同时，继2008年以来席卷全球的金融危机引 发了一系列的全球实体经济危机，制造企业亟需走出一条通向差异化和可持续发 展的新路。  利润率不断下降。  消费者需求日益严苛。  产品同质化。 向服务转型的路线图 对于制造企业来说，向服务转型意味着重新思考如何为客户创造价值，并触 发变革行动。这将是一场从“卖产品”到“卖服务”的变革，也是一场盈利模式 从“短线”(一次性销售收益)到“长线”(贯穿整个产品生命周期、且长期而持续 的服务式赢利模式)的变革。这还将是一场顾客关系从“片面了解”到“全面了 解”，从“有限互动”到“充分沟通”的革命。要在新的竞争环境中脱颖而出， 企业不仅需要在产品的价格、功能和质量上下功夫，还需要提高服务的质量和创 新性。成功转型的企业将能更好的 体现差异化竞争，创造利润并锁定顾客。(图2) IBM 成长型企业解决方案 成长型企业 /midmarket/cn/zh/ ~ 3 ~ 制造企业向服务转型的路径选择 制造企业向服务转型的过程是渐进的。根据向客户提供服务的价值大小和业 务模式的转变程度，制造企业从聚焦产品的初始阶段出发，可以选择两种转型模 式：提供基于产品的增值服务和脱离产品的专业服务。如企业致力于以服务为核 心竞争力，将最终过渡到提供服务导向解决方案的成熟阶段。 聚焦产品的初始阶段(转型前) 企业角色仍是传统意义上的制造商，产品收入占据企业总收入的绝大部分， 没有服务项目或只提供最基本的产品服务，如售后维修服务。企业也缺乏足 够的服务专才和差异化的服务项目来提高竞争力。 基于产品的增值服务模式 企业提供并管理基于自身产品的差异化服务，从总体上提升客户的产品拥有 体验。服务项目既可以面向消费者，也可以面向企业客户。增值服务不再单纯是 惯常所见的产品保障服务，而是能提高产品差异化的服务，以此来牢固地锁定客 户。企业的盈利也可以不再仅依靠产品一次性的销售收入，而是通过服务带来持 续的现金流。 脱离产品的专业服务模式 与增值服务不同，这一阶段的服务模式不再与自身原有产品绑定，而是将制 造企业领先于市场的研发、供应链、销售等运营能力向外延展为服务，提供给其 他企业。这种“纯粹”的服务表现为企业服务团队的项目实施，其价值包括提供 IBM 成长型企业解决方案 成长型企业