【论文】酒店管理行销 分析行销的十大原则2015(叶予舜).pdfVIP

酒店管理行销 分析行销的十大原则 行销的十大原则 (一)需求创造原则 需求创造原则是支撑市场行销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需 求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美 国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量 6 万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60 年代本田及其 50cc 超小型摩托 车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并 没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的 大门，创造了年销售量高达 100 万台以上的需求。 1. 需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、 发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。 其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。 这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查 分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化” 等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要 靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本 追求西方 生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习 惯。 宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美 的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节， 1 叶予舜 二〇一五年三月十八日星期三 并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。 2. 需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样 的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即 真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的 利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当 作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创 造并获得更多的需求。 (二) 目标要求原则 行销大致经历了三个阶段：一是大量行销，即大量生产和销售单一产 品；二是多品种行销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品， 但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标行销，即针对自己所 选定的目标市场开展行销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目 标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的要求点，以目标人群为其要求 对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目 标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。 香港牛奶公司“高钙牛奶”要求 “高钙”，要求对象为年龄在 25—40 岁的、受过教育的、有较高收入的女 性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松 症隐患的人以 25—40 岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一种全 新产品。“高钙牛奶”由于要求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市 场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的 56％，而牛奶公司在整个乳品市 场的份额也由 54％升至 70％。 2 叶予舜 二〇一五年三月十八日星期三 (三)非价格竞争原则 企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争 是通 过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务 等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利 益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价 格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格， 所以价格的决定就显得 非常重要。 非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合