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销售理论知识 序言: 1、大家都想成为功的销售人员,但多数人没能成功;他们并不是不能,而是不知道该如何成功! 一、1、像多数的销售一样，被拒绝的那一刻才是销售的开始。 2、当有人告诉你：“这绝不可能”的时候，请记住那意思其实是：“当下不可能”；那么在下一个时段来临的时候，销售又将重新开始。 3、永远都有销售发生：不是我们通过：“是”把东西卖给了顾客，就是顾客通过“不”把拒绝卖给了我们； 二：销售的7.5个新规则： 以顾客喜欢、需要和理解的方式说话（和推销）。 收集客户的个人信息； 把客户关系变成朋友关系; 与客户之间建立一个你的竟争对手无法刺穿的关系盾牌； 与客户间建立共同点（共同的嗜好）； 赢得客户的信任; 享受乐趣并做个有幽默感的人; 7.5、永远不要让客户感觉你在推销； 最好的销售人员是那些有最佳的态度最丰富的产品知识和提供最优质的服务的人； 三：如何把潜在客户变成真正的客户； （集中精力在最近基础的事情上，---（99%的销售都是这样的； 树立并保持积极态度； 制定计划、设定目标并认真实现它； 学习并实践销售的基础知识； 了解顾客并满足他们的求； 对自己的公司的产品充满信心； 看起来要专业，（像比是更重要） 建立客户关系及购买者的信任； 掌握你产品的所有知识。 做出的承诺一定要兑现他； 预见并克服拒绝； 跟进、跟进、再跟进； 奥林匹克百米冠军在不到十秒内就成功了，十秒不长，但为了准备这一胜利他跑了多久？ 四：销售成功的公式： 销售成功的公式=态度+幽默+行动; 让销售人员重点集中、保持热情的七件事： 停止为你的境遇而抱怨坏境; 停止为你的境遇而抱怨别人; 每天都对你的顾客和潜在客户多一些了解; 坚持,直到获得答案; 知道你在那儿,以及你应该在那儿; 每天提高你的技巧; 解决问题第一; 五:顾客对销售人员的期望: 不要拐弯抹角； 喜欢有道德的销售人员； 给一个为个这个产品或服务开衣无缝地适合我的理由； 提供一些可以说明这是事实的证据； 证明我不是唯一的买家，告诉我其他和我情况相同的买家成功的例子； 给我看一封满意的顾客的来信； 告诉我并向我证明你们会提供售后服务； 给我选择并让我自己决定，同时给我一些咨询性的建议； 肯定我的选择，不要和我争论； 不要告诉我负面的信息，也要不以为自己比我高明； 不要说我以前买的东西或做的事是错误的决定； 当我说话的时候，要注意倾听； 让我感觉自己与从不同； 当我不想买的时候，不要用很长的时间和过时的推销方式来强迫我买； 帮助我买，但不要向我卖； 六：如何找到销售中的热键： 问一些让客户感到骄傲的问题； 倾听客户所说的每一句话； 销售中的：“热键”就在潜在客户的回答中； 七：成交的秘诀： 成的的秘诀来自：关系+专业； 有一条古老的商业格言：条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意； 半数以上的销售是因友谊而做成的，半数以上的商业关系也是因为友谊面保持的； 想卖出更多的东西，不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友； 领导者总是决策者：CEO可能不会直接参与到购买的过程中，但你能否让他在一个简短而有趣的会面之后把你介绍给下属，对于成交是否将起决定性作用； 八：成交来自拒绝： 你平均每听听到五个“不”才能得到一个“是”，因此你想能听到更多的“不”，每听到一个就离“是”更近了一步； 约访客户时一定要提前做好准备工作；不要只带着名片上门； 好的销售人员能随时随地的想起客户，所以我们一直说销售就是在跟客户谈恋爱；你若想成交，就把你对待你的女朋友的激情与关心，用在对待客户的身上； 九：销售中的“WOW”的方法： 特别有耐性与耐心的对待顾客； 对潜在顾客有完全的了解； 充分准备每一次与客户约访，或打电话沟通； 表现的应该很专业； 约访时讯速进入正题；然后提问、聆听、再提问； 把你和争竟对手完全区别开； 对自己所说所为要有十足的信心； 不要害怕使用销售技巧； 十：销售来自发问： 能否成交有分量的问题是关键； 提问和回答的技巧是销售演讲的核心关键； 没有问题，就没有答案；没有答案，就没有销售。 正确的问题能让潜在客户告诉你为做成生意你所需要知道的一切； 写出你每次打电话前要问客户的5个力量型的问题，为成交做好准备； 写下12种能够促使客户了解我们产品并促使成交的问题，并反复演练； 设计问题的目的：减缓冲击； 设计问题的三个阶段：A、进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述；B、进行一些评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度；C、问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来； 问问题应该引出顾客的信息、需求和关心点，因为弄清客户的真正需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去；