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常见的拒绝处理 与促成方法 ——营销从拒绝开始 嫌货才是买货人 拒绝处理是春风 拒绝处理原则： 先肯定、后反问、再回答 先处理心情，后处理拒绝 — 含笑点头，“是的（对的、确实是，）．．． — 但是（同时） — 我们换个想法．．．（赞美认同+反问+回答） （赞美认同+强化购买点+消除疑虑+导入签约） 业务员：您真有远见，恭喜您，请问您都 买了些什么保险？．．．那么您的家人呢？他们不需要保障吗？您可以为他们买一些保险，让全家都平平安安，顺顺利利。 举例： 客户：我已经保投了！ 客户：我已经投保了！ 业务员：现在买保险的人已经越来越多了，买保险 已经成为一种趋势了，您真的是非常具有远见呀！（请 问您买的什么保险？年缴保费是多少？我现在正好有时间， 让我免费帮您做个保单整理）……… 业务员：那太好了恭喜您已经拥有了一份保障，以后 有机会介绍点朋友给我认识，你看我这里有份建议书和您 情况差不多，您可以了解了解，买不买都没有关系的。（拿出简易建议书） 客户： 我对保险没兴趣或 我不需要买保险 您可以对保险不感兴趣（不需要），但您不能不对您的家庭和家人的保障不感兴趣（不需要）吧？（保险不是我们想不想而是我们家人要不要