金融业营销之主顾开拓兵法培训.pptVIP

简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。 层面：适用于一年以上，有较多客户群的业务员。 优势：业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意，激发其优越感，业务员可以轻易从客户那得到名单。 契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。 附加值 M太公韬略之二十六 投桃报李 简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单。 层面：适用一年以上的有影响力中心的老业务员 优势：交换得到的名单一般是已购买或认同公司产品的客户，接触难度较低，同时先期掌握了一定的客户资料，销售成功率较大。还可以借助起影响力扩大客户来源。 契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险”保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。 M太公韬略之二十七 E 网打尽 简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集E-mail每1-2周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过E-mail或网上聊天加强了解，每1-2两个月，要求一次信息回馈，收集到电话或地址等资讯后，着手拜访。 层面：知识文化水平相对较高的业务员 优势：省时、省力、省钱，只