国际商务谈判的基本内容.pptVIP

建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散 (二)提供较好的谈判环境 1.谈判的场合 2.按照一定的规范 (三)掌握谈判原则 1.平等互利原则 2.主权原则 3.保护外方合法权益原则 4.合法原则 5.明示原则 二、合作经营谈判 合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。 1.有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。 2.合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计股分配利润。 3.合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收回投资。 “奥迪”轿车的诞生 20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。1986年国家批准了第一汽车制造厂生产轿车的计划。厂领导研究认为，轿车生产首先要解决发动机技术的问题，这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察。 考察团抵达美国底特律后即到克莱斯勒公司。该公司接待非常热情，他们已经获悉“一汽”要生产轿车的信息，公司总裁艾柯卡亲自带领高级技术人员向中方详细介绍各种发动机的造型与性能。考察团经过比较和讨论，选中了其中一种发动机与克莱斯勒公司进行谈判。双方都希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机制造技术和生产线的协议。此外，考察团对该公司制造的轿车车身也很感兴趣，因为该车身比较大气、乘坐舒适、行驶平稳，言定回去商讨后再来谈判引进车身问题。 不久，“一汽”即开始克莱斯勒公司发动机的试生产。该发动机功率较大、耗油相对较少、技术令人满意。之后，厂领导研究决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，即委派总经济师吕福源带队再去美国底特律。 然而，这次克莱斯勒公司的接待虽仍热情，但谈判桌上的态度却迥然不同。他们提出的输出条件相当苛刻，要价也异乎寻常地高，克莱斯勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用上了他们的发动机，就不能不用他们的车身，因此有恃无恐，以为在这次交易中可以大捞一把。自然，此次谈判陷入僵局，吕福源征得厂领导同意后，无奈带队回国。而克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞汽车，迟早还会来找他们。 正当“一汽”进退两难之时，德国大众汽车公司闻讯以参观为名前来寻求商机。董事长哈恩博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹。在融洽的气氛中，翟昭杰试探性地提出轿车车身生产问题，哈恩立即接过话头，表示愿为克莱斯勒发动机量身定制合适的车身。 哈恩回国后不到一个月即打电话给翟昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合作的诚意，翟昭杰决定派吕福源飞赴德国。 此时，美国克莱斯勒公司也得到了消息，赶紧放下姿态，向“一汽”提议和解。他们大大降低了要价和各项交易条件，企图吧“一汽”拉回到他们身边。 根据吕福源考察大众公司的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，“一汽”领导班子对德、美两方的技术、交易条件、合作诚意等进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。 两年以后，奥迪轿车走上中国市场，随即风靡全国。 案例　“你切我挑”的陷阱 美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦佰格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。对外经济贸易大学王健教授讲过一个“你切我挑”的续集： 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子