如何成为谈判的高手培训课件.pptVIP

4、弹性法则 不二价是没有的事 不存在无法拒绝的价格 没有”不可商量的条件“ ”底价“策略 对付”底价“的策略 不道德的价格战术 5、缓冲法则 欲速则不达 别仓促行事 耐心会改变一切 当谈判陷入僵局 打破僵局的战术 暂停-成功的谈判决策 6、探秘法则 用事实说话，不等于用真理说话 既成事实有无杀伤力 别相信既成事实 统计数字的奥妙 统计数字也会出问题 事实不是权威 7、效率法则 时间在谈判中的作用 时间的限制 接受时间的摆布 选择最好的时机 如何利用时机 8、人缘法则 中国人的面子 面子值千金 如何给对方面子 保护面子有高招 要有绅士的风度 已所不欲，勿施于人 9、时限法则 “最后期限”的秘密 最后期限是一项致命的武器 时间就是金钱 卖方的最后期限 买方的最后期限 谈判没有最后的期限 10、保密法则 保守自己的秘密 谨防商业间谍 情报的来源 买主的“算盘” 卖主的“计算机” 堵塞资讯传递的管道 11、趋利法则 谈判就是讨价还价 报价要从高到低 不要失之轻率 让你的期望变成降落伞 别接受“最坏的交易” 最后别抢先报价 给对方适应的时间 避开虚假报价 12、冷血法则 说“不”是一项权利 拒绝不等于放弃 要敢于说“不” 要在最适当的时候说“不” 要善于说“不” 要回避拒绝对方 13、限权法则 充分授权的后果 有限授权妙用无穷 没有权力说“是” 有限授权的限制范围 14、狐狸法则 谈判诡计 古老的骗局 不要被谎言欺骗 不要被心理战弄垮 不要被压力压倒 如何对付诡计 15、进退法则 得寸进尺 坚守自己的阵地 掌握让步的技巧 我让一尺，他让九寸 从容地让步 八种有效的让步方式 诱使对方让步 16、论事法则 谈判者不是抽象代表 不要纠缠不清 如何解决问题 多感受，少说话 谈判是为了沟通 携手同进 17、折衷法则 立场争执阻碍谈判 底效率的谈判 雪上加霜 面对“白热化”场面 不要只做好人 互相妥协是唯一出路 以利益为重 18、诚信法则 不要人身冲击 别伤害对手 长期关系与短期 以诚为本 信誉是筹码 做个好人 创造良好的谈判环境 19、紧逼法则 只答不问处下风 如何提问 多问“为什么” “假设”的提问 让对方说“是” 目的不同，问法各异 20、刚柔法则 不要被对手控制 抵御压力 用底价保护自己 “最佳替代方案” 如何向对方施压 再向对手施压 21、双赢法则 别想占尽便宜 利益分沾 针对的是利益 满足的是利益 不要强抢利益 寻求利益的分歧 如何调和利益 构思双赢的解决方案 22、制人法则 与人谈判常犯的九大禁忌 谈判现场的五点要求 与不同性格对手的谈判方略 与不同心理对手的谈判禁忌 解开谈判中的死结 以静制动的谈判技巧 如何成为谈判的高手 一、何谓谈判及谈判的目的 二、如何及为何要规划谈判 三、如何准备谈判 四、准备重点 五、问题的重要性 六、谈判高手致胜法则 何谓谈判 谈判的定义 这是好又多与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的商品，但好又多只愿以折扣价采购高回转率的商品。 我们应该在谈判过程中极力为好又多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这即是本次培训的目的所在。 通过谈判之获益来强化我们的价格形象或课绩效 谈判的目的 最重要的目的：增加公司盈利，降低成本，改善与厂商的关系，有良好的互动，才有未来最好的成果 使用正确的策略和方法，实现我们的目标 训练结束后，你将有能力做到 1、进行事前规划 2、运用有效的方式 3、坚定成功的信心 采购必须牢记 携带金额不符的发票报表 了解供应商的商业状况 分析供应商VS竞争者的竞争力 清楚供应商的即时采购量 携带并填写会谈记录簿 知道供应商销售最好及最差的商品 要求供应商提供广告及促销计划 清楚竞争者的正常及促销售价 二、如何计划谈判 为何要计划 拟定计划 1、为何要计划 预期会发生什么 每日会发生的事 与某事件相关的种种 可预期的;不可预期的 主动安排会议 每个月至少与所有供应商谈判一次 成为第一个从供应商获得预算的零售商 为采购机会预留时间 与决策者直接对谈 事先准备谈判 于决议日达成约定.产保有工作的规律 2、拟定计划 依据年度行销计划拟订 考虑供应商的优先顺序(依销售金额及数量),以将TG组织作最好的安排(依部门及处别) 每次谈判的日期应事先规划,以安排及准备每次会议 三、如何准备谈判 方法来源 好的谈判者应做些什么 1、方法来源 此方法是根据观察事实与工作态度发展而来,并不是根据理论或假设 所有研究可用来辨识好谈判者的行为及策略 好谈判者所签订的合约之特点 双方均表明满意 在预期的条件下,合约经常可以履行 合约是长期合作关系的基础 2、好的谈判者应做些什么 谨慎地准备谈判 依据下列4个步骤主持谈判会议 步骤1:欢迎及介绍 目的:营造欢迎的环境 步