商务谈判报价与磋商概述.pptVIP

案例 北欧深海渔产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙伴。经由我国某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海渔产公司合作。因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧。罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难为中国消费者接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比他们在国际市场上的报价降低了4%，无法继续降低价格。谈判进入僵局。 谈判休会期间，罐头厂公关部组织深海公司代表参观了谈判所在城市的几个大型超市，使深海公司的代表对我国人们的消费习惯和消费水平有了初步的了解。罐头厂代表特别向深海公司代表指出，中国人口众多，人民消费水平稳步提高，市场潜力很大。超市中拥挤的人流是世界各国中所少见的。这一点给深海公司的代表很深的印象，他们看到了一个未来极有发展前途的新市场。深海公司的代表在和总部的领导反复协商之后，为了在开始阶段打开中国市场，决定将冻鱼制品的报价降低30%并向我国的经销商提供部分广告和促销费用。 案例:以友为敌下台阶 有一次，中、美两家公司进行贸易谈判。美方代表依仗自己的技术优势，气焰嚣张地提出非常苛刻的条件让中方无法接受，谈判陷入僵持状态，无法继续进行下去。这时，美国代表团中的一位青年代表约翰·史密斯先生看不下去，站起来说：“我看，中方代表的意见有一定的道理，我们可以考虑。”美方首席代表对这突如其来的内部意见感到十分恼火，对约翰说：“你马上给我出去！”约翰只得退出会场。这时谈判会场更是乌云密布，会谈随时都会破裂。但此时美方的另一位代表向首席代表进言说：“是不是考虑一下，约翰说得也有些道理。”美方首席代表皱着眉头很勉强地点了点头。中方代表看见对方有些松动，就做了一些小让步，使会谈继续下去，取得了较好的结果。 案例分析：人们在为史密斯先生抱屈的时候是否想到，这一切都是美方预先设计好的策略。在表面上美方首席代表好像把自己人约翰·史密斯当成了敌人，但他的实际目的是利用这枚棋子，使谈判在破裂的边缘上及时止步并使中方自愿做出进一步的让步。 卖方与买方的价格目标 买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。 讨价策略 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 讨价方式(一) 总体讨价（宏观角度）：总体讨价常常用于谈判的一方对其对手报价评论之后的第一次要价，或者在较复杂的交易的第一次要价时用。 “贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的”； “我方的评价意见说到此，待贵方作出了新的报价后再谈”。 讨价方式(二) 具体讨价（微观角度）：常常用于对方第一次改善价格之后不易采用总体讨价方式的报价。“具体”的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料“全部”端出来。 可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备、资料、技术服务、培训、支付条件等。 按各项内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一类、水分小的放一类。 讨价次数 一般应依据心理因素并通过不同的讨价方式灵活运用 从全面讨价来分析----姿态性的改善 从分别讨价来分析----水分大的 水分中的 水分小的 讨价技巧 以理服人 相机行事 投石问路 相机行事 例:有这样一个眼镜师向顾客索要高价的故事.顾客向眼镜师问价:”要多少钱?”眼镜师回答:”10美元”如果顾客没有异议,他便加上一句”一副镜架”,实际上就成了” 10美元一副镜架”.然后他又开口”镜片5美元”.如果顾客仍没有异议,狡猾的眼镜师就会再加上一句”一片”. 投石问路 有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同是，顺手一