商务谈判策略讲义.pptVIP

* * * * * * * * ① ⑥ * * * 8.3 商务谈判对方作风应对策略 俗语：人上一百、形形色色。在商务谈判中，作风因人而异。主要有：强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等。对付不同作风的对手，应当采取不同的策略。 案例：谈判对手的类型 一、对付“强硬型”谈判作风的策略 最突出的特点是：主谈人很自信，态度傲慢。 除“沉默”外： 1、争取承诺 2、软硬兼施 红白脸策略 3、以柔克刚 4、制造竞争 二、对付“不合作型”谈判作风的策略 此型特点：以我为中心，善用谈判技巧。应求同存异，可适度冒险。 1、改良策略 2、制造僵局策略 制造僵局条件 3、“搅和”策略 4、“荆棘地”策略 5、出其不意策略 举例 制造僵局条件 1）市场情况对己方有利 2）让对方相信自己是有道理的，僵局是对方造成的 3）制造僵局之前，要设计出退路以及完整的“僵局制造方案” 4）制定消除僵局后的提案。 出其不意 提出令人惊奇的问题，如新要求、新包装等。提出令人惊奇的时间，如截止日期的改变、谈判速度的改变等。令人惊奇的行动，如不停的打岔、退出谈判等。令人惊奇的表现，如提高嗓门、人身攻击等。令人惊奇的人物，如专家、权威的突然加入。令人惊奇的地方，如杂乱无章的办公室、豪华的办公室等。 三、对付“阴谋型“谈判作风的策略 1）反车轮战的策略 车轮战术，就是通过不断更换谈判人员的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我方做出让步。 三、对付“阴谋型“谈判作风的策略 2）对付滥用权威的策略 人们对专家的意见比较看重。有些谈判者利用人们这种心理，对问题出现争议时，便请出权威给对方施加压力。 三、对付“阴谋型“谈判作风的策略 3）对付抬价的策略 当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。 三、对付“阴谋型“谈判作风的策略 4）对付既成事实再谈判的策略 结果已经产生再去谈判的一种策略，是一种不讲道理的策略，但在一些特定的条件下使用可以讲出一些道理来。 例如：货款已付或不合格的货物已到货。 三、对付“阴谋型“谈判作风的策略 5）假痴不颠策略 表面装糊涂，暗中筹划不露声色，伺机迫使对方让步或诱使对方上当。此策略对付“阴谋型”对手，可视为上策。 举例说明 举例说明 谈判对手将其经营的产品乔装打扮，售价由1000元提高到1500元，己方明知是骗局，但还是向对方表明愿出1200元购买，并当下预付少量定金。一般说来，对方就不会再考虑其他需方了。如果己方还有存货可以低于对手价格出售，如果是想要这批货源，可托些时候再来惠顾，到那时，己方可以找出种种理由作为杀价的筹码。如，现在的市场价格最多只能值1000元啦…… 三、对付“合作型“谈判作风的策略 突出特点是合作意识强，能带来皆大欢喜的满足。所以总的策略思想是互利互惠。 1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略 7）缩小范围 思考题（8-4） 在商务谈判过程中，如果对方是“合作型”的谈判对手，我方可以选择采取下列那些策略？ ①假设条件策略 ②假痴不癫策略 ③出其不意策略 ④制造竞争策略 ⑤软硬兼施策略 ⑥谈判期限策略 8.4 商务谈判对方性格应对策略 由于人的心理、生理因素以及所处的环境的复杂性，谈判人员的性格千差万别。主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。 一、对待“感情型”谈判对手的策略 一般特点是心胸开阔，富同情心，与人为善，但不能长时间专注于单一工作，对于冲突和对方的粗暴通常是回避。 1）以弱为强策略 2）恭维策略 3）在不失礼节的前提下保持进攻态度 4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间 二、对待“固执型”谈判对手的策略 特点：对新主张、新建议很反感，对其所认定的观点坚持不改。需要较长时间适应环境的变化；谈判中需要不断向上级请示；喜欢照章办事。有坚持到底的精神。 1）休会策略 2）放试探气球 3）先例策略 4）以守为攻策略 三、对待“虚荣型”谈判对手的策略 特点：爱虚荣的人自我意识较强，好表现自己，忌妒心较强，对别人的暗示非常敏感。 1）以熟悉的事物展开话题 2）间接传递信息 3）制约策略 4）顾全面子策略 商务谈判策略设计 兵不厌诈策略 最后通牒策略 声东击西策略 战略拖延策略 沉默应对策略 谈判策略的综合运用 * * * * * * * * 常用的策略有：偷梁换柱、循环法则、计分法、换位法和“稻草人”策略。 * 常用的策略有：筑高台，吹毛求疵等。 * * * * 1、先苦后甜：先向对方提出全面苛刻的条件，再退让，使对方感到欣慰和满足。注意：“苦”时不要太苛刻，防止对方退出。 2、以战取胜：战胜对方，满足自己。此策略弊端大。 *