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*考试题目以抽签形式分配，具体题目内容如下： 1.五彩缤纷时装秀（着装、化妆） 2.人力资源秘书招聘（面试技巧） 3.“站坐走”仪态面面观（站、坐、走姿） 4.中餐宴请礼仪DOREMI（中餐礼仪） 5.Lucy生日派对（西餐礼仪） 6.一次性用品的环保演讲（演讲技能） 7.正方：金钱不是万能的。反方：金钱是万能的。（辩论技能） 商务礼仪与口才实训 授课——王慕卓 2012.06.04 模块七 谈判口才 教学目的：通过本章学习让学生了解谈判的定义、特征，掌握谈判语言的特征。 教学重点：谈判语言的特征 教学难点：谈判语言的基本技巧 教学方法：讲解法与提问法 教学内容：谈判的准备——174页 谈判各阶段策略——182页 学习目标： 知识目标—了解谈判的定义和特征，掌握谈判的语言技巧 技能目标—学会应用谈判语言技巧来说服对方，引发对方接纳自己的意见 能力目标—灵活运用谈判的各种技巧，学会谈判 引入新课 我们生活在一个充满了谈判的世界里。从销毁核武器到两伊战争；从边界谈判到奥林匹克运动会举办地点的争夺；从中东的水资源分配到交易市场的讨价还价；从欧盟的农产品配额到几个孩子所争论的游戏规则，都需要谈判。 “只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们就是在进行谈判。” ——（美）尼尔伦伯格 1.谈判的定义 指在社会生活中，人们为了满足各自需要，为了维护各自利益，双方为妥善地解决某一个问题而进行的协商。谈判包括：政治谈判，军事谈判，科技谈判，文化谈判，经济谈判，调解谈判等等。 2.经济谈判的定义 指谈判双方为解决经济利益的分歧，谋求经济利益的一致而进行的协商活动。 经济谈判也称为商务谈判，它是指一切商品形态的交易洽谈，如：产品交易谈判，工程项目谈判，机器设备谈判，服务协议谈判，技术贸易谈判，资金谈判等等。 一、谈判的准备 请大家一起朗读以下的名人名言，并在小组内进行问题的讨论： “聪明的谈判者善于把生活中具有丰富表现力的语言融入自己谈判中；愚蠢的人语言枯燥，固执己见。掌握谈判中的说话艺术，在谈判中处于优势，就如高明的乒乓球手观察对方球的来势而果断地挥拍迎击一样，往往一击成功。” ———〔美〕戴尔·卡耐基 问题: 1、你觉得谈判在生活中常用吗？在什么时候需要谈判来解决问题？ 2、谈判的作用有哪些？ 作用 3、斗智过程 1、互惠过程 2、合作过程 4、应变过程 1.人员准备：分组选择好谈判课题,然后请分别写出你们小组参加谈判的人员及所扮演的角色，并说明原因 2.信息准备：参加谈判的人员准备好后，各小组将各人信息收集的任务及分工安排列出来 3.计划制定：各组请制定出谈判的计划：（这是谈判的具体准备，内容包括谈判主题和目标的确定、谈判的时间、地点安排、谈判议题的确定、谈判对策的选择） 模拟谈判的准备内容 模拟谈判主题： 1.电脑的购销谈判 2.学习用品采购谈判 3.参加全院运动会，购买班服，班徽和拉拉队道具等，与经销商的谈判 4.承办元旦晚会的策划，与广告公司的谈判 5.某工厂员工为提高工资待遇与厂方的谈判 从以上谈判的主题中按抽签的结果，决定谁是买卖双方进行模拟谈判 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 谈判人员的条件 收集重点 简述 对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去收集； 对手的谈判风格与专业才能 了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。要求口才好，根据人的惯性来预测人的行为； 双方谈判筹码 ＳＷＯＴ分析 做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点； 探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么； 预测对方的底线 要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线； 谈判时机ＳＷＯＴ分析 规划最有利的谈判时机； 项目 准备内容 确定谈判主题 结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主题； 确定底线及弹性目标（授权范围） 底线变化很多，