谈判磋商技巧课件.pptVIP

案例 美国有位大富翁詹姆斯经营旅馆、戏院、自动洗衣店等等颇有章法，他出于某种需要，决定再投资一本杂志。经内行人介绍，詹姆斯看中了杂志出版界的大红人鲁宾逊。鲁宾逊本人持才做物，瞧不起其他同行，更不要说外行人了。以至于很多出版商争相罗致，甚至出一大笔钱，也无法把他和杂志弄到手。 詹姆斯在多年的竞争个养成一个习惯，越是难啃的骨头，越是要啃。他下定决心要把鲁宾逊和他的杂志一起弄到手。在谈判之前，詹姆斯除了了解到鲁宾逊持才傲物的一面外；还了解到鲁宾逊有一个幸福的家庭，他非常珍惜家庭的幸福，并又非常热爱自己的妻子和孩子。另一方面，鲁宾逊对于独立承担竞争性非常强烈的这类杂志，已经没有当初的兴趣了；而且，为了节省开支，他不得不整日泡在办公室里，处理繁杂的事务，对此，他早已感到乏味。 针对鲁宾逊的性格和心理，詹姆斯决定在谈判个实施“鱼饵报价法”。经过两次会面和共进午餐之后，双方有了初步的了解，并同意坐下来谈判。 谈判一开始，詹姆斯开门见山地承认自己对出版杂志一窍不通，因此，需要借助鲁宾逊这样有才干的专家，因此满足了鲁宾逊持才傲物的心理，使鲁宾逊对詹姆斯产生了好感。 接着，他把一大笔数目的现金支票和他公司的股票放在鲁宾进面前，告诉鲁宾逊他公司的股票在过去几年中如何涨价，利益如何可观，利息有多大，等等，这等于告诉鲁宾逊，给他的现金和股票两者的利息，就使他的家庭生活有了保障；另一方面，也等于告诉他、由于詹姆斯公司的雄厚实力，使鲁宾逊的杂志有了足够的财政支持、不仅没有破产的危险，而且还有扩展业务的可能。 第三，他告诉鲁宾逊，为了把鲁宾逊从繁杂的公务中解脱出来，他已经物色了一批人，并把这些人一一介绍给鲁宾逊，其中还有未来的经理。他指着这些人说，他们将来都归他使用，帮助他处理办公室的繁琐事务，好让他全力以赴只管他感兴趣的杂志编辑工作。 詹姆斯的“鱼饵”一下子就打动了鲁宾逊，尽管还进行了现金和股票数目的讨价还价，实际上，詹姆斯仅仅花了其他出版商十分之一的钱，就把鲁宾逊和他的杂志弄到了手。理由很简单，詹姆斯把这笔钱的大部分作为“鱼饵”，满足了鲁宾逊的需要，从而顺利地钓到了鲁宾逊，而不是出10倍的钱去买整个杂志社。 3、中途变价法 山姆在圣多明哥买皮箱的例子，就是一个“中达变价法”的典型。皮箱店的老板为了让山姆买下皮箱，所报的价格一路下降，从20美元、15美元、16美元……12美元、11美元，可是山姆还在看他怎么降价，而老板又不想再降了，于足用“中途变价法”的技巧，在报出了“11美元”以后，突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价格“12美元”来。当感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放时，老板顺水椎舟地以11美元的价格把皮箱卖给了山姆。 案例 皮特律师准备用买一幢度假的别墅，已经与一房产商进行了几轮讨价还价。皮特的报价一路上升，房产商的报价一路下降，双方已就房屋的价格基本达成一致。可精明的皮特看中了别墅里的全套法国路易时代的家具，这套家具至少要值10万美元，而房屋的价格中并不包括家具在内，怎么样才能少花钱，把这套家具也吃下来呢?深谙谈判之道的反特决定采用“中途变价法”来对付房产商。 在两人再次谈判时，皮特突然把原来答应的价格下降了10万美元，说是从其他渠道得知，原来答应的价格太高，他吃亏了，而且他的太太也反对以原来答应的价格成交。房产商很气贫，但又不愿失去这个主顾，两入又陷入激烈的讨价还价之中。在接下来的谈判中，皮特始终坚持价格下降l0万美元，使得房产商十分沮丧。 就在房产商有点绝望之时，皮特像说漏嘴似的，在有意无意之中，透露了他的太大喜欢那套法国路易时代的家具。聪明的房产商马上明白是怎么回事儿了，他提出如果要那套家具的话，必须在皮特原来答应的价格上，再加上5万美元。而皮特则坚持房屋加家具以原来答应的价格成交。 接着，两人就在5万美元的框架里讨价还价了，双方再各自作出些让步，房产商的价格下降些，皮特约价格上升些，最后双方在原来价格的基功上上升2万美元成交了。 精明的皮持采用了“中途交价法”，仅用2万美元，就买下了原来要用10万美元才能买到的法国路易时代的家具。 4、挑剔还价法 俗话说“鸡蛋里挑骨头”，成语说“吹毛求疵”，都是说人们有一种挑剔的习惯，再好的东西也能从中找出毛病来。这种挑剔的习惯，如果运用到谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找茬儿，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”，“故意”制造出来的。 案例 美国谈判学家罗切斯特有一次去买冰箱。营业员指着罗切斯特要的那种冰箱说：“249．5美元一台”。接着罗切斯特上演?一台精彩的“挑剔还价法”的喜剧： 罗：这种型号约冰箱一共有几种颜色? 营：共有32对颜色。 罗：可以看看样品吗， 营：当然可以。(说着马上拿来了样品本) 罗边看边