谈判技巧培训课件1.pptVIP

可能的分数总计 - ABC 食品 人力资源经理 应聘者 可能的分数总计 - U-Save 买方 CCM 可能的点数总计 - Homer’s 买方 CCM N5 妥协 中物质 中关系 N2 协作 高物质 高关系 N3 和解 低物质 高关系 N4 撤退 低物质 低关系 N1 挫败 高物质 低关系 低 中 高 注重物质 高 注重关系 中 低 该课程也会与销售核心才能有关 今天的经验都能运用在你们的工作中，可以学习许多好的理念和技巧，甚至可以在你的日常生活中应用。想想每天我们都会遭遇什么样的情形需要我们去谈判 今天我们会关注如何应用在日常的工作中，除了学习概念之外，你会有很多机会去应用和分享那些概念，因为我们将会有一些案例分析 之后的一些胶片提供了销售和谈判的定义，可以帮助我们学习： 销售是识别和开发客户需求，在一定价格的前提下，提供满足这些需求的解决方案。 你可以看做是说服购买者通过你的产品可以满足他们需求的过程。你可以通过识别和开发需求，然后提供解决方案。 根据定义可以看到谈判是可选择的。 问题：是否我们可以成功地结束销售而不用谈判这个过程？ 答案：是的 当你结束销售时没有用到谈判，这意味着你的条款都被应用，一旦你开始谈判，你的价格和其他条款都需要修改……，而这些修改可能会更加照顾买方。 你的销售做的越好，你会更少地应用谈判，而你越少谈判，就越意味着是以你的条款结束交易的。 我相信大家都非常熟悉我们的销售拜访模型。让我们回到销售与谈判的讨论，如果你在有效的应用这个模型，它就会非常清晰，你可以减少谈判的次数而结束销售拜访。扎实地准备、关注确认客户的需求，将会帮助你开发适当的解决方案来符合客户的需求。由此可见，运用正确的解决方案来符合客户的需求将会减少谈判的次数。 如果你在应用销售拜访模型时需要谈判的话，这个培训将会提供给你一些工具和技巧来帮助你成功。 让我先来分享一些谈判中将会用到的简单的规则。 如果买方的需求在他/她的头脑中是关注的焦点，也可以很清晰的感受到需求的压力时，他/她会感到这个需求的急迫性，并且会认为你的解决方案是高价值的。 如果你已经将需求培养的很大，但它还没有足够大，那是时间将它转交到“另一边”去，并且努力降低解决方案的成本。买方一定会认为解决方案的成本符合需求的规模。 但一定要记得！你会去处理的最后因素是价格。 任何时候你希望别人去买某些东西，他们总会考虑很大的图画。 你必须尽力 * Kraft SLA Copyright 谈判技巧培训 课程目标 培训后，你可以： 解释相关的谈判概念 遵循一个谈判流程 在谈判中利用目标、要点和BATNA 运用一些谈判和让步的战术 日程 8:00-9:00 课程介绍 9:00-9:45 课前回顾 9:45-10:00 茶歇 10:00-10:50 谈判时的关注点 10:50-12:00 练习 12:00-1:00 午餐 1:00-1:45 谈判战术 1:45-2:00 制定目标 2:00-2:15 BATNA 2:15-2:30 茶歇 2:30-3:30 练习 3:30-4:30 案例分析 4:30-4:45 总结 与销售核心才能的关联 财务和收益率 改革和创新 销售流程 策略思维和计划 客户合作 销售与谈判 销售是识别和开发客户需求，在一定价格的前提下，提供满足这些需求的解决方案。 销售与谈判 谈判是销售过程中的一个选择阶段。在这个阶段中，买方和卖方一起调整销售条款或更改产品或服务从而满足买卖双方的交易。 卡夫食品销售拜访模型 1. 准备销售拜访 销售拜访开场 3. 确认客户需求 4. 推荐解决方案 后续跟踪 结束销售拜访 处理异议 销售谈判的规则 规则1 当你能够（和应该可以）销售时，不要运用谈判。 销售谈判的规则 规则2 培养需求并将它变成关注的焦点，那么，买方将会更加渴望接受你的解决方案 需求 需求 销售谈判的规则 规则3 如果你必须降低买方的“成本”，确认哪些影响成本的因素是你愿意调整的。 谈判的不同阶段 开始前 谈判中 谈判后 开场 对方开场 探寻 设定解决方案 达成一致 将需求排序；识别替代品 测评买方的需求 设定目标和退出的条件 测评买方的目标和退出点 确认和改进BATNA 测评他们的BATNA 设定策略和战术 问候/和谐的气氛 总结 流程/日程 立场/目标 互动或跟进上次拜访的结果 获得/设定购买清单次序 转换到需求的立场 提出更多的问题 建立协作 根据需求运用战术 经常总结 检测理解度 做出让步 提交条款 跟进；监控执行；根据需要做出调整 谈判风格结构图 N5 妥协 N2 协作 N3 和