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(三)谈判人员的选择---谈判人员应具有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 (三)谈判人员的选择---商务谈判人员的管理 （一）人事管理 1、谈判人员的挑选： — 政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德； — 专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等知识； — 个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力； — 主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力； — 年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相结合； 2、谈判人员的培训： — 社会培养：基本素质培养 — 企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。 — 自我培养：博览；勤思；实践；总结。 3、调动谈判人员的积极性： — 委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。 (三)谈判人员的选择---商务谈判人员的管理 （二）组织管理 1、健全谈判班子： 挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。 2、调整决策者和谈判人员的关系： 明确决策者和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。 3、调整好谈判人员之间的关系： 强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。 （1）明确责任和职权 （2）制定谈判方案 （3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通 （4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持 谈判中的简单策略 灵活应变，不拘泥于招式、技巧。 坦诚充分的交流和理解。 分橙子的故事 适当改变自己的条件和目的。 投其所好 最后时限的利用和反利用 分而治之的思想 先下手为强的威胁战术 白脸与黑脸战术 文件攻势 ………… 谈判准备步骤 ? 1.?预想取得良好的谈判结果。?2.?评估你方的需求和利益。?3.?确定你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。?4.?如果可能的话，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。?5.?确定你方的保留价格。 ? 6.?评估谈判议案与双方的利益。?7.?评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)? 8.?评估对方的利益。? 9.?就权力问题做好准备。?10.?尽可能了解对方的文化和有关人员。特别是要了解代表对方的谈判人员。?11.?收集与本次谈判有关的外部标准或基准以争取谈判的公平性。?12.?在谈判过程中要有灵活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。? 谈判计划小结 谈判的基本目的：--------------------------------- 主要交易条件及人际关系目标：--------------------- 交易条件A；B；C。 双方关系：------ 双方地位评价：双方优势和劣势：-------------------- 人员及职责： 谈判负责人：---谈判人员A：B；C：---- 谈判队伍工作的基本原则：------------ 谈判时间安排： 完成任务的时间：---各个时段的安排：- 谈判地点安排： 谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：---------- 谈判的战略和战术：-------------------------------- 替代方案：---------------------------------------- 谈判计划说明及附件：------------------------------ * 在非常了解顾客的需求后，就需要结合企业对自身核心能力的理解，然后确定出顾客群，他们对于企业是如此重要以至于企业要不惜一切代价来保住这些顾客。在此我们一直在强调专注于某一个行业的概念。以惠普公司为例，它是一家做计算器的公司，它的主导产品是专门给工程人员使用的工程计算器，还有一些通用的计算器。惠普公司有明确的定义，它认为本公司的核心能力是制作工程人员使用的专业计算器，然后专门研究能够满足这一市场的顾客