谈判与沟通技巧培训课件1.pptVIP

Company Logo Company LOGO 谈判与沟通技巧 金肯科技有限公司营销部 Company Logo 如何建立信任 游戏方法：带眼罩行走，两人一组 第一阶段：一个人带眼罩行走，另一人手牵手，可以提示； 第二阶段：一人带眼罩行走，另一人在其左右，但不能身体接触，也不能使用语言提示； 第三阶段：一人带眼罩行走，另一人与你保持一定距离，不能使用语言提示。 游戏说明：1．领导行为、观点的连续性、一致性，保持沟通，是信任建立的根本保障。?2．手把手教—引导—建立信任，授权，同时不断给予指导。  Company Logo 心理边际效应 甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。  乙去买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“便宜一毛吧。”最后，他用这一毛买一盒火柴。  这是最简单的心理边际效应。第一种：店主认为自己在一个商品上赚钱了，另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为1。第二种：店主认为两个商品都赚钱了，赚钱指数为2。当然心理倾向第二种了。同样，这种心理还表现在买一送一的花招上，顾客认为有一样东西不用付钱，就赚了，其实都是心理边际效应在作怪。 启示： 变换一种方式往往能起到意想不到的效果! 通常很多事情换一种做法结果就不同了。人生道路上，改善心智模式和思维方式是很重要的。 Company Logo 谈判要素 运用战术 利用及交换变量 前期准备 运用核心技巧 了解谈判的过程 Company Logo 了解谈判的过程是什么 谈判有对抗性的特征，只有成功驾驭这一特征才能获得理想的谈判结果。 如果不清晰明了地与别人交流，是无法去成为谈判专家的。 清楚明白地交流是成功谈判的首要基础。 理解对方的想法能为成功说服对方打下坚实的基础 急于求成只会弄巧成拙，且让对方产生“不要逼我”的反应 如果希望交流顺畅无比的话，你需要提前做好计划 如果你表现得像专业人士，那么对方就会把你看成专家并对你加以重视 说服性交流是成功谈判的第二个基础 同时我们还要时刻密切地注视事情的进展，因为我们永远不会知道对方究竟会如何反应 无法谈判和拙劣的谈判都会造成对事态的不当处理 Company Logo 运用核心技巧 系统地确立目标 具体明确 可检验性 可实现性 符合实际 时机恰当 计划会议的结构 你预想会有什么事情发生 你第一步想怎样做，第二步，第三步呢？ 预测谈判的基调 前期准备 分析变量 你的谈判包含哪些变量 你有没有忽略哪些可能的情况 你应该准备多少东西 前期准备应该采取哪种方式. Company Logo 利用及交换变量 两个关键原则 理想型的 抛出做诱饵的 交换条件的规则 对变量进行分类 尽早开始交易 必须取得的 Company Logo 不断寻找新的变量 永远不要做出无谓的让步 放大你做出的让步 强调对你造成的损失 在保证可信度的基础上尽量夸张，不要过度夸大事实 提出你所做的让步会给对方解决什么重大问题 暗示对方你在为他破例 提起过去的谈判，和过去成功谈判的结果，以及你为对方做过什么 把对方的让步最小化 不要过分表达感谢 贬低他们的让步，降低其价值 适当地分解其重要性：年—月一日 把对方的让步当成是双方早就订好的，因此没有什么实际价值 把其当作理所当然的，把它说成是一个早就定下的结论而不是对方的让步 通过暗示度覅昂你已经有了他们所让出的东西，而使对方的让步贬值 接受让步，同时暗示对方你是在帮助对方 把价值跟时间联系起来，暗示对方现在已经不像原本那么有价值了 否认其作用 掌握谈判进程 交换中要表现得不情愿 把每个交换的条件最大化或最小化 有条不紊，临危不乱 Company Logo 运用战术——运用战术在谈判中不断寻找可能成为变量的因素 在谈判中发挥实力 运用变量：战术的基础 使用具体的变量 向对方抛出诱饵 向对方做出“威胁” 掌握事实依据 表现出自信心 利用合理性 Company Logo 运用战术——搭建通向协议的桥梁 聚焦关键原则 掌握谈判整个过程的平衡点 认可双方的渊源 初步立场 不断寻找新的变量 把谈判中的所有因素铭记于心 搞清楚对方的全部意图 把目标定高，这样在实际中还可以再降低标准 Company Logo 让你领先一步的技巧 沉默战术，经常总结，勤做笔记, 让对方觉得每一步都顺利 让对方觉得每一步都顺利,体会言外之 保持中立,时刻保持注意力的集中 做好准备应对突发情况,注意截止期限, 记住固定条件和变量之间是可以互相转换的 十个关键战术 Company Logo 你要把耳朵竖起来，时刻保持警觉；要时刻注意周围情况，不要只看到言语的表面意思 控制住谈判的激烈程度，你不论采取何种行动都必须保证