推销与谈判技巧概述.pptVIP

推销流程简介1 推销活动的特点 推销员素质准备 推销礼仪与沟通技巧 推销员素质与能力 推销活动的特点 推销业务洽谈 促成业务交易 顾客异议处理 接近目标顾客 推销活动实施 目标顾客寻找 推销流程简介2 推销活动的特点 推销服务于管理 推销服务 推销管理 推销流程简介3 推销的发展历史 1.推销学溯源 我国古代文献《易经》有记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所”。 推销的发展历史 到了商代，商业活动与商人阶层作为社会大分工的产物而正式出现。春秋战国时代的大商人，像范蠡、子贡等人就是较具代表性的人物。 2、推销学的发展 （1）古老的推销术（19世纪中叶以前） 第一，推销成功与否带有很大的偶然性。 第二，推销活动带有短期性 第三，推销活动具有欺诈性 第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现 推销的发展历史 （2）生产型推销（19世纪中期到20世纪20年代） 这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展也比较缓慢。 推销的发展历史 （3）销售型推销（20世纪20年代到50年代） 第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅速发展。 第二，逐步把“坐等顾客上门”的消极被动方式转变为“走出去，说服顾客”的积极推销方式。在生产中，也开始注意产品的差异性。 第三，传统推销的短期性和在成功率上的偶然性已不能适应企业发展的需要。在这个时期，推销的一些基本手段已形成并逐步完善，企业推销技术和推销观念已开始面临一场新的革命性的转变。 推销的发展历史 （4）现代推销（20世纪50年代至今） 第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中成功的偶然性。 第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。 第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。 第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术，它包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功的推销具有长期性和稳定性的条件。 推销的发展历史 ■伦理 就是人与人以及人与自然的关系和处理这些关系的规则。 如：“天地君亲师”为五天伦；又如：君臣、父子、兄弟、夫妻、朋友为五人伦。忠、孝、悌、忍、信为处理人伦的规则。从学术角度来看，人们往往把伦理看作是对道德标准的寻求。 推销的商业伦理 ■商业伦理 商业伦理研究的是商业活动中人与人的伦理关系及其规律，研究使商业和商业主体既充满生机又有利于人类全面和谐发展的合理的商业伦理秩序，进而研究商业主体应该遵守的商业行为原则和规范、应当树立的优良商业精神等商业道德问题。 推销的商业伦理 ■思考 销售行业的道德失范有哪些表现？ 推销的商业伦理 销售行业的道德失范 1.产品假冒伪劣 2.价格欺诈、价格陷阱 3.虚假广告 4.售后服务虚假承诺 推销的商业伦理 ■思考 总结推销的商业伦理准则 推销的商业伦理 推销商业伦理准则 1.尊重顾客意愿，反对强制推销 2.坚持互利互惠，反对损人利己 3.坚持诚实守信，反对商业欺诈 4.保护消费者权益，反对不正当竞争 5.坚持绿色推销，弘扬社会责任 推销的商业伦理 技能演练 资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网； 3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径； 5. 8CM，易将冰块放入杯中；6、荣获多国专利，大陆专利号码；7、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51℃以上。 情景：假如你是一位公司推销员向教师/同学推销保温杯。 推销与谈判技巧 《推销与谈判技巧》课件总目录 第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客 第6章 推销谈判 第8章 推销成交 第7章 异议处理 第9章 售后服务 第3章 推销素质 第一章 推销概述 本章学习内容 推销的概念 推销活动的特点 推销的发展历史 推销的商业伦理 关于推销的学习 向书本学习 向网络学习 向推销界人士学习 师生互相学习 向实践学习 推荐书籍 《推销学》 主编：郑锐洪，中国人民大学出版社 《世界上最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄格，世界知识出版社 《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基，中国青年出版社2013 网络资源 1. 推销员门户 /Index.html 中国营销传播网 中国营销管理网 中国市场营销网 （