五营造商务谈判开局气氛培训课程.pptVIP

* * * * * 表明我方意图 完整的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 了解我方意图－对方 明 示 暗 示 * 美国公司向广东工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，安装后调试结果一直不理想，到了圣诞节，美国专家要回家过节。全线设备都要停下来，而玻璃熔炉还要保温维护。美方人过节是法定的，但中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究，着手解决问题，经过一周的奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。此机生产合格的玻壳，其它设备就可按其节奏运转。 美方专家过完节，回到工厂是三周后，见到仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉他，自己调通生产线后，专家大怒，认为：“中方人员不能动设备，要对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉“对工厂的生产设备以后将不承担责任，要是影响贷款回收还要进行索赔。” 问题：如何看美方的论述？中方外贸代理面对美方论述该怎么回答? * 分析： 1．美方论述时从中方行事理由与美方行事理由，以现象代替本质，用中方表面行为代替其执行合同的效果。 2．中方调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。主要是判断当有把握时，通过“等与行”的对比决定行动，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理应先从概念人手，依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大，最终美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务 * * * 开始阶段技巧： 陈述简洁，逻辑清晰：陈述己方的意图，论述己方的观点，做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝 轮流发言，机会相当：指使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，谈判代表是来谈判的，不是一般的观众听客 取得共识，诚意合作：在谈判开始就应富有合作精神。应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想。 * * 开始阶段技巧—对方陈述时 接近探测：赞美接近法、震惊接近法 利用对方熟悉的事物为话题用夸奖、恭维的话语满足对方求荣心理，以引起对方注意和兴趣，进而逐步探测意图的方法是赞美接近法。利用某种令人吃惊或震撼人心的事物（内容与谈判内容相关、手段科学并尊重客观事实）来引起对方注意和兴趣，进而逐步探测意图的方法是震惊接近法。 观察探测：行为观察法、心理观察法 谈判活动有两面性一方面难以捉摸，另一方面又可以察知。谈判人员应当通过观察，从露中推知藏、从有形中测知无形，从而掌握对方的交易意图。对谈判对方的各种体态、行为进行观察和判断，从而发现在语言、方字中难以发现的种种信息，探测对手意图的方法是行为观察法。心理观察法是对谈判对手的外在表现进行体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测其谈判意图的方法． 倾听探测：谈判中倾听是缩小双方心理距离、了解分析谈判对手的重要方法。引导式倾听：仔细倾听按已方思路各对方提出问题，诱使对方说出更多想法从而探测谈判意图。接纳式倾听：专注倾听对方谈话同时，适当迎合其兴致，消除其戒备更多表露意见，进而从中探测其谈判意图的方法。 发问探测：诱导发问：是谈判人员运用诱发引导方法，向对手提出问题，以启发对方按照已方的思路回答问题，从而摸清对方意图的方法．常有引导式发问、探寻式发问、间接式发问几种形式，佯攻式发问：是谈判人员运用声东击西、指南打北的手法、言辞激烈向对方提问，打乱对方思路，措手不及从而已方从中摸清对方谈判意图的方法，常有试探式发问、反诘式发问、刺激式发问几种形式。 以漏斗方式捕捉信息，从一般性问题中获得较大收获，更直接的探寻方法，以经验验证事实，合理利用一、二手资料获取谈判信息。 * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * * 你需要算计一下， * * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * * * 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。案例25:林肯谈判 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 * * 70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！“律师又惊讶地问：”没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？“总统斩钉截铁地说：”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说：“我代表以色列人民宣布，我国将从1967年以来获得的土地，包括西奈半岛、加沙走廊、西海岸、耶路撒冷和戈兰高地完全撤退，但是阿拉伯国家没有做出任何让步。”那情况会变成什么样子呢？“总统听完，大笑起