谈判技巧培训赢在营销突破讲座.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、不好意思，这位先生，为了我们更好地改进工作，请问一下，您对我们的VIP卡有什么不满意的地方吗？我是真心向您请教……（虚心求教，找出原因），是这样的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 2、不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原因导致您不愿意办我们的贵宾卡呢？是这样的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 3、不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办我们的VIP卡呢？希望您能告诉我，因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。是这样的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 新时代解决办法 请马上行动…… 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 导购员：那我可不可以这样理解，李先生，今天只要价格合适就 可以决定，是吗？ 顾客：嗯，可以这么说。 导购员：那好，李先生！谢谢您的坦诚。您觉得怎样的价格我们双方都可以接受呢？ 顾客：再便宜五百元我就买下了。 导购员：李先生，谢谢您的诚意。我也真的很想成就这次服务。只是您的要求使我们真的很为难。我上次给您的价格已经是我们能给客户的最优惠的价格。希望您能理解。 顾客：（沉默不语）…… 导购员：李先生，如果您实在还要再考虑一下的话，我也能理解。不过，你也知道，这款家具确实非常合适您，并且这款产品只有最后两件了。我们可以为您保留两天。您也来过这么多次，我们真的不希望您错过这款跟您非常有缘分的产品。 顾客：（仍然沉默不语） 导购员：要不现在就定吧，也算办成一件大事。我们马上落实给您送去。您也可以马上让自己的家里更加温馨舒服。您是现金还是刷卡？ 4.6、常见客户抗拒处理 1、沉默型抗拒 2、借口型抗拒 常见客户抗拒处理 3、批评型抗拒 4、问题型抗拒 常见客户抗拒处理 5、表现型抗拒 6、怀疑型抗拒 7、价格抗拒 4.6.1、沉默型抗拒 结论：要想办法让客户多说话 多问开放式问题 找出他们心中的“樱桃树” 4.6.2、借口型抗拒 “先生／小姐，你所提出的这些问题，我知道非常重要，待会儿．我们可以专门来讨论。现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是向其他人买。” 要点：先放一放，转移注意力 4.6.3、批评型抗拒 张先生，我不知道您是从哪儿听来的这些消息，同时我也能够非常理解您对这些事情的担心 有时顾客的抗拒只是随口提出来的, 最好的方法就是用一个问题反问他！ 4.6.4、问题型抗拒 “我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。” 喝彩的是看客, 褒贬是买家！ 4.6.5、表现型抗拒 “先 生 /小 姐 ， 我 实 在 很 惊 讶 ，您 对 我 们 的 产 品 具 有 这 么 多 丰 富 的 知 识 ，我 现 在 所 做 的 是 站 在 客 观 的 立 场 上 来 告 诉 你 ，我 们 的 产 品 另 外 还 有 哪 些 特 点 以 及 可 以 为 您 提 供 哪 些 服 务 。我 想 当 我 介 绍 完 了 后 ，您 就 可 以 了 解 到 底 为 什 么 我 们 的 产 品 是 适 合您的” 秘诀：切勿争辩，要称赞他们！ 4.6.6、怀疑型抗拒 1、名人见证 2、同行见证 3、倒戈转向我们的客户见证 4、专家见证 5、媒体见证 要了解不同顾客的购买模式及策略, 要保持销售的弹性和灵敏度！ 4.6.7、价格抗拒 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅； 3、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）； 4、是的，我们的价钱相对会高些，但是有很多人找我们设计，你想知道为什么吗？ 5、大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值?); 4.6.7 、价格抗拒 6、塑造价值，产品质量； 7、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易； 8、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，