谈判技巧与实战讲义课件.pptVIP

喊价的技巧 可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。 对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是　　　 无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。 数字的谈判 或 或 是焦点。 5 卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。 参考坐标 双赢谈判 习惯打折数 0 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友 公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉 谈判的力量 如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论 谈判战术1 蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment) 谈判战术2 出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven) 谈判演练1 你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下， 你该怎么办？ 谈判演练2 你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场， 此时你该怎么办？ 你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时， 你最明智的举措是什么？ 谈判演练3 谈判演练4 你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下， 你怎么办？ 谈判演练5 你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外要求， 你该怎么办？ 谈判演练6 卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中， 你认为哪一种较理想？ 　 第一阶级 第二阶段 第三阶段 第四阶段 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 -1 1 8 60 0 0 0 减价数额 让步方式 某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下， 你该怎么办？ 谈判演练7 招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一说你的主要缺点。 2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？ 谈判演练8 你是一位上海地区的篮球业余好手，有