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3、递增式（诱发幻想型） (8—13—17—22) 这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会作出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给你带来灾难性的后果。 一般只用于陷入僵局或危难性的谈判 4．递减式（希望成交型） (22—17---13—8) 这种让步与第三种有本质区别，高明之处： 这是一种从大到小,渐次下降的让步策略 这种让步的特点是比较自然.坦率,符合规律,容易为人接受; 让步幅度的逐次减小,防止对方进攻,效果较好,是谈判最普遍采用的策略. 适用谈判提议方采用 5、有限式（妥协成交型） (26---20---12---2) 这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉对方，自己已经尽了最大的努力，要作进一步的让步根本不可能了。 这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。 6．快速式（或冷或热型） (59---0---0---1) 这种让步的特点是表现求和的精神,一开始让出绝大部分利益,表现己方的诚意,给人憨厚老实之感,成功率较高. 后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。让买方认为让步己经到位。最后再让出微小利，让对方有满足感。 适用谈判处于劣势,但又急于求成; 这种或冷或热让步使对方很难适应，不知你葫芦里卖的是什么药，容易给对方诚心不足的印象。是外行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。 7．满足式（虚伪报价型） （50---10--- -1--- +1） 在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步去掉加价，实际上还是60元，可是却给对方一种满足感，好像他又赢得了一个回合的胜利似的。 这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，不采用这种让步法，因为给人虚伪欺诈之感，有失身份和体面。 8．一次性让步（愚蠢缴枪型） (60—0—0—0) 这是一种一次性让步的策略 这种让步策略的特点诚恳.务实.以诚制胜。但一开始就把自己所能作的让步和盘托出，会断送了自己讨价还价的所有资本，下面因为没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让。 适用谈判中处于劣势的一方采用。 这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所以，不可能给自己带来任何利益，而且反而因为你太愚蠢而让对方看不起。一般不宜采用。 各种让步方式的使用 常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两种。适应一般人心理，易为对方接受。 慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型”和第七种“虚伪报价型”。运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。 忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和第八种“愚蠢缴枪型”。这三种类型是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用。 （三）谈判僵局的处理 1)谈判僵局产生的原因(P112) (1)立场观点的争执 (2)面对强迫的反抗 (3)信息沟通的障碍 (4)谈判者行为的失误 (5)偶发因素的干扰 2)打破谈判僵局的策略与技巧(P115) (1)回避分歧，转移议题 (2)尊重客观，关注利益 (3)多种方案，选择替代 (4)尊重对方，有效退让 (5)冷调处理，暂时休会 (6)以硬碰硬，据理力争 (7)孤注一掷，背水一战 三、谈判结束阶段 （一）谈判终结的判定 1)从谈判涉及的交易条件来判定 (1)考察交易条件中尚余留的分歧(2)考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线(3)考察双方在交易条件上的一致性 2)从谈判时间来判定 (1)双方约定的谈判时间(2)单方限定的谈判时间(2)单方限定的谈判时间 3)从谈判策略来判定 (1)最后立场策略(2)折衷进退策略(3)总体条件交换策略 （二）谈判结束的方式 1)成交 2)中止 有约期中止、无约期中止 3)破裂 友好破裂结束谈判、对立破裂结束谈判 第二节 谈判中常用的战术类型 一、亲和性战术与手段 (一)攻心战 1．满意感。2．头碰头。3．鸿门宴。4．恻隐术。5．“润滑剂”。6．“投其所好”战术。 (二)擒将战 1．激将法。 2．宠将法 。 3．感将法。 (三)“和盘托出”的战术 (四)“我只求得到百分之六十的利益” (五)“高尔夫球俱乐部”战术 (六)“成立特别研究小组”战术 二、扰乱性战术与手段 (一)影子战 稻草人、空城计、声东击西、木马计、 欲擒故纵 (二)蘑菇战 疲劳战、泥菩萨 、挡箭牌 (三)运动战 货比三家、红白脸、化整为零 (四)外围战 打虚头、反间计、缓兵计 三、旨在施加压力的战术 (一)“走钢丝”战术 (二)强攻战 针锋相对、扮疯相、杠杆作用、最大预算、虚与委婉战术 (三)“