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谈判技巧 走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略. 它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略 当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略 谈判技巧 杠杆作用 要成为成功者,就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点.忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键 杠杆作用运用的另一部分是使你的努力达到极点,不要把努力浪费在无效的行动上 谈判技巧 反败为胜 谈判时你可以从败中求胜 如果你有事情不对的感觉,那么就不要继续谈判. 接受半个面包---有时完全不接受---常比进行令你不适的交易来得好 不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架,不要不计代价只求获胜 谈判技巧 态度简明 不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手了解你的意见的能力 要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎,小心地,一要点,一要项地逐一讨论,不要同时讨论太多话题 把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料 让你的对手吞咽和消化 谈判其实就是意见的沟通.你谈判不是要给对方深刻的印象,而是为了表达你的意见,让对方接受 谈 判 技 巧 1；故作狂热 2；漫天要价 3；得到一个有威望的盟友 4；亮出底牌 5；权力有限 6；使竞争者相争 7；分而割之 8；拖延时间 9；不动声色 谈 判 技 巧 10；静观以待 11；互相让步 12；故意唱反调 13；试探气球 14；出其不意 如 何 进 行 谈 判 一，信心十足，精神状态良好 二，准备充分 拟定多套方案。 三，了解对方需求。 四，谈判筹码 认清自己的优势。 五，要有结果。 六，分析总结。 个案分析 我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。 个 案 分 析 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助， 前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。 个 案 分 析 我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。 这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来，我想在这个卖场花2000元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。 衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在3000元，如果加上促销的堆位费2000元，可以花5000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。 今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！ 个 案 分 析 我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把主管