户外家具企业打造样板市场渠道管理重于创新.docVIP

户外家具企业打造样板市场渠道管理重于创新 外贸型户外家具企业转攻国内，面临不同市场环境，就必须采取与做外贸OEM时不同的经营模式，结合消费者、竞争环境和自身状况合理定位，找准市场切入点，制定出一套与国内市场环境相适应的发展战略。确定自己发展的方向，做好品牌塑造、渠道规划、产品结构调整和组织管理等方面的工作。 户外家具企业打造样板市场渠道管理重于创新 　渠道建设是企业营销过程中的关键环节，是企业将产品推向市场的必经之路。目前，企业都在大谈渠道的扁平化，仿佛理清渠道，就会有源源不断的“活水”。其实，不管企业采用的是直销还是分销，以客户为中心才是渠道建设的真谛所在。 　不变与稳中求变 　　“木桶原理”告诉我们，最短的那块木板决定了木桶储水量的大小。因为，最短的木板制约了其他的木板，决定了这个团队的战斗力，影响了这个团队的综合实力。　当今渠道发展的趋势将向立体化、分散化、精细化以及专业化演变。过去靠单一渠道开拓市场的历史不复再来，多渠道营销将成为当今市场竞争的新潮流。有机整合多种渠道，发挥多渠道的协同效应将是渠道战略研究的一个新主题。户外家具企业多元化渠道主要包括直营与加盟店经营、网络营销与团购、庭院景观设计或与家装公司合作经销。而由于竞争的不断加剧，渠道策略的现实运用必须注重创新，而不能简单机械地模仿别人，企业应该针对不同的目标市场分别构架最适合的渠道结构，因为渠道的运用本来就不是约定俗成的。 　　企业建设渠道体系就像捆扎一个木桶，而桶里盛装的就是市场。在市场开拓之初，户外家具企业应该脚踏实地的按照现有模式进行渠道建设并扎实稳定渠道，抓紧已经开发的市场。只有根基才能让这个“木桶”无懈可击，才能让企业走得更远，也只有在坚实的基础上才能更好地创新，帮助企业遨游蓝海。与渠道伙伴亲密配合 　　在清晰选择和定义渠道模式之后，如何有效管理渠道伙伴就成为关键问题，企业可以从以下几个方面着手：一、根据所选择渠道模式来量身定制价格体系;二、确保渠道伙伴获得合理且具竞争力的投资回报率;三、加强对渠道伙伴的管控与考核激励。 　　在推动渠道改革的过程中，企业还需要提升自身销售团队的能力，才能有效地把改革推广到渠道伙伴。企业为提升销售团队的能力需对以下三个方面进行改革：设计合理的组织架构及人员配置，制定相对统一的销售流程和标准;制定相应的考核指标和激励机制;加强人员管理，培训并留住优秀人才。 　　联系的普遍性让我们知道世界上的任何事物和过程都不能孤立地存在，都与周围事物的其他事物和过程联系着。而渠道的建设也不能单靠企业独自完成，首先企业内部各部门要紧密配合，而企业与经销商或其他合作者也要积极配合，只有团结合作才能实现双赢。　　以产品为根基打造样板市场 　　终端是企业产品、品牌与消费者直接接触的场所，谁抓住终端消费市场，谁就抓住了发展的契机。对于转战国内市场的户外家具企业来说，抢占消费市场是他们迫在眉睫的任务，但切勿“眉毛胡子一把抓”，要分清主次，把握重点。因此，“抢滩登陆”做好几个样板市场，打造终端良好形象才是硬道理。 　　目前，户外家具行业在国内市场还处在一个低级竞争阶段，没有真正意义上的销售巨头，市场的不成熟也就意味着还有很大的发展空间。由于户外家企的国内销售渠道处于初级建设阶段，在未来发展的道路上，必须要做到脚踏实地打好基础，稳中求变创新渠道，抓住重点一一击破，才能走得更快更稳。 今年以来，木材等原材料价格不断上涨，加上人工成本和物流费用也呈上涨趋势，使企业利润不断下降，甚至部分企业陷入亏损的境地，加上市场竞争异常激烈，使得家具建材厂商备受煎熬。业内人士判断，木材价格上涨的趋势短期内难以改变，家具建材价格全面上涨已是箭在弦上。 木材市场价格上涨 据融汇地板负责人介绍说，今年以来受一些因素的影响，我国木材市场价格普遍上涨。从前几个月的情况来看，我国对木材的需求不断增长，但市场供应偏紧，从而拉动了我国木材市场价格的上升。市场供应偏紧的原因有：一是全球为保护生态环境，禁止非法砍伐，导致木材产量锐减;二是这几年气候的异常变化，也使木材总体砍伐量下降;三是上游原材料加工企业生产、运输成本增加，出现了明显的开工不足现象。 导致市场供应偏紧还有另一个重要的原因就是，中国传统木材进口地——东南亚地区2004年发生海啸后出现的木材出口量锐减。泰国、马来西亚、缅甸和印尼等国是中国进口木材的主要供应国，特别是印尼，在2003年前一直名列我国进口木材供应国前三位。而这些国家都是大海啸的受害国，房屋损毁情况相当严重，经济也受到一定的影响。由于灾后重建需要大量木材，木材的出口量必然受到影响。海啸还造成港口的损坏和海上运输停滞，导致运力紧张，运费上升，使得木材市场经常发生断货、缺货。因此，东南亚海啸对我国进口木材价格的影响相当大。 圣象地板负责人介绍，去年全国印尼木材的进口量减