实验动物营销初探.pdfVIP

我省实验动物供应市场特别在普通级新西兰兔及白化豚鼠等的供应上还存在一些混乱现象，有 待进一步规范完善，法制有待健全，执法队伍尚待建立，实验动物定价主观性强，缺乏行业统一协商。 我国于2001年加人世贸组织，标志着我国企业正式全面进入国际市场，国内市场自此变成国际市场 的一部分，国内竞争变为国际竞争。我们必须记住，从此以后，实验动物行业受到额外保护将越来越 少，不管是否愿意，都将面临更加激烈的竞争。因此，熟悉人世以后有关“游戏规则”，也是实验动物界 亟需解决的问题。 2工作探讨 以社会主义市场经济为导向，转变思想，树立营销理念，确立以需方为中心地位来指导日常的生 产与服务，确保产品与服务持续改进，最大限度地让我们的顾客满意，使企业保持一定的竞争优势， 均离不开市场营销的持续开展与服务意识水平的持续改进。 2．1品牌营销战略 品牌战略也叫名牌战略，是指通过品牌形象的塑造，提升企业产品竞争力，扩大产品的市场占有 率的战略，任何产品都需要使用品牌，要是没有品牌，选择会变得非常困难，实验动物市场也是如此， 利用名牌战略才能在供应市场中争得一席之地。 2．1．1转变观念，增强竞争意识 转变观念，增强竞争意识，是品牌建设的首要前提。在激烈的竞争中，如果拿不出值得信赖的名 牌产品，企业终将被市场淘汰，特别是在产品相对过剩的市场条件下，这种趋势更加明显。在当今的 中国，市场研究和营销信息系统的建设都正处于襁褓之中，品牌意识和晶牌偏好则正处在快速成长 的发育期。买东西认名牌，将在2l世纪成为一种普遍心理。名牌将成为市场的主角，品牌形象将确立 企业和产品的市场地位。品牌偏好的关键并不只是大规模的促销，而是在企业核心顾客群中建立起 对企业所承诺的品牌价值的信任感。正如摩托罗拉的一位经理所说：“提升摩托罗拉的品牌形象远比 手机销售量重要得多。” 2．1．2注重质量 产品质量是创立名牌的核心。21世纪将是假冒伪劣商品无处可藏的时代。实验动物质量与人类 健康息息相关，其供应市场比一般消费品市场严肃正规得多，少有漏洞可钻，只能严格地以质量争得 客户认同，而且使用实验动物的单位太多是专家型用户，他们为了保证实验数据的准确或是自己产 品的质量，对实验动物质量更苛求。质量会成为市场营销的一张王牌。 2．1．3持续优质服务 持续优质服务是树立品牌形象的关键。实验动物产品标准化程度高，使得提高服务质量增加产 品附加值成为实验动物生产单位创名牌的首选战略。服务应贴近顾客，始于顾客，终于顾客，有效地 实现以顾客为中心。按客户要求进行全方面服务，包括动物实验设计，动物模型制作，指导使用，技术 咨询，及时解决实验动物或配套在使用过程中出现的问题，保证供货的稳定性，保证履行做出的任何 承诺等。这涉及产品的生产、销售、运输、售前及售后服务的全过程。当顾客向我们提出购货意向与要 求时，我们就尽量去满足他们的需求。 企业要生存，必须竞争，竞争什么?竞争终端客户；如何竞争?以服务作平台开展营销工作。不仅 包括对现实顾客的服务，也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客对现实的(售后的)满意程度，还 要提高预期的(售前的)满意程度。服务可以使企业创立个性，增强竞争优势，有效地增加企业的新销 售和再销售的实现机率。今天的中国企业要想把这些潜在优势发挥出来，有必要采取一种基于对客 户系统的了解的市场营销准则。组织理解顾客当前的和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客 期望。正如FredwieseⅡm在cust∞erIInimacy《客户联盟》一书中所述：“作为销售人员，你的目标应 第四届中南地区实验动物科技交流套 论文汇编 该是使客户的购物过程更加圆满，使购买产品和服务的过程变得更加愉快。说到底，客户是不会关心 你的问题的一他们只关心他们自身的需要是否得到关注。” 2．1．4不断创新 创新是品牌长青的动力之源。实验动物标准化程度越来越高，只有不断刨新才能赢得客户的稳 定信赖。除了基于降低成本考虑，产品及服务必须根据客户的需要不断改进、创新。 2．2 销售渠道专业化 21世纪的社会分工与市场分_工会越来越细，科学的市场分工会让商品销售专业化、系统化。利 用实验动物技术人员和顾客之间建立一条强有力的纽带。目前我省实验动物营销模式主要是产销结 合型的。实验动物供应范围应扩展到配套产品与服务，包括与实验动物有关的一些配套以及与动物 实验有关的一些消毒药物、试剂或其它消耗品，为实验动物使用者提供一站式消费，让用户真正体会 到与我们