汽车分销渠道研究.docVIP

1.1汽车分销渠道的作用和意义 汽车分销渠道的作用是对汽车产品从制造商转移到最终用户所必须完成的 工作加以组织，其目的在于消除汽车产品或服务与用户之间的分离。汽车分销 渠道的起点是汽车制造商，终点是汽车用户，中间环节包括汽车经销商(取得 所有权)和汽车代理商(协助转移所有权)。其意义在于汽车的流通过程构成了 汽车市场营销活动效率的基础。制造商所生产的汽车产品能否及时销售出去， 销售成本能否降低，制造商能否抓住机会占领市场、赢得市场，在相当程度上 都取决于分销渠道是否畅通和优化。下图为汽车销售竞争的“冰山”图，图中 硕}一学位论文汽车分销渠道研究 表明了分销渠道的重要性。 1.2汽车分销渠道的流程 汽车分销渠道成员在完成分销的基本功能的同时实现了一系列的流程，流 程是对汽车产品流动的描述，一个流程就是渠道成员一次执行的一系列功能。【2’ 图1.2概述了渠道成员在运行中形成的不同种类的七种渠道流程。按照汽车产 品从制造商到用户的流向，实物流、所有权流和促销流是向前流动，在渠道中 依次从制造商流向经销商和顾客。付款流是向后流动，由渠道中的后一成员流 向前一成员。谈判流、融资流和信息流则是双向流动，相互发生在渠道的每两 个交易成员之间。 1.3汽车分销渠道的功能 汽车分销渠道一般具有以下八种功能: (l)汽车售卖功能 这是分销渠道最基本的功能，汽车产品只有被售出，刁·能完成向汽车商品 的转