谈判的最高境界不谈.pdfVIP

东方文摘 O…R…IE…N…T… 苣 …… 谈判的最高境界：不谈 黄秋涵 好莱坞影片 《王牌对王牌》讲 的是两个警方谈判专家斗智斗勇的故事 。丹尼原 本是芝加 哥警察局谈判专家 ，因为遭 到陷害 ，铤而走 险绑架 了局长等一干重要人 物 ，想通过与警方对话为 自己洗刷罪名 。警方起初派 出的谈判专家根本不是丹尼 的 对手 ，他只知道苦 口婆心地劝说 和哀求 ，结果被咄咄逼人 的丹尼耍得 团团转 ，最后 痛哭流涕地败下 阵来 。而后警方从另一个分局请来一个谈判 高手—— 史宾恩 。俩人 通话 ，丹尼仍然毫不客气地嘲弄对手 ，提 出各种各样夸 张 的要求 。史宾恩也不含糊 ， 干脆利索地挂断 电话 ，喋喋不休 的丹尼一下子愣住 了。 在那种剑拔 弩张 、人质生命危在旦夕 的情况下 ，谈判专家对绑 匪常常都是 哄着 劝着 ．生怕绑 匪一 时激动扣动扳机 。怎么史宾恩居然敢在对手说得正得意的时候挂 断 电话 呢?这是 因为 ，他 知道 对方 的 目的不 是 为 了杀 人 ，而 是为 了与 警方 讨 价还 价 。 他挂断 电话 ，中止谈判 ，是 为了让对方 明 白，这件事情没什么好谈 的，你必须接 受警 方开 出的价码 ，否则就是死路一条 。结果 ，丹尼醒过神来之后 ，果然主动给史宾恩拨 电话 ，俩人才真正开始现实的谈判 。 这种切断联系 的谈判办法其实就等于是放弃 自己的控制权 ，做 出任凭事态发 展 的姿态——用 东北话说就是 “爱咋地 咋地 ”。对于对手来说 ，这是一种非常可信的 威胁 ，既然谈不下去 了，就必须认真考虑你 的开价 。l965年美 国曾有过一场监狱暴 动 ，当时典狱长便拒绝 听犯人 的任何要求 ，直到犯人释放 了所挟持 的警察 为止 。典 狱长完全拒绝和犯人对话 的做法等于是在 昭告众人 ，他绝对不会让步 。 这种切断联 系的方式在 商场谈判 中也很有用 ，比方说 ，假设你遇到一位 买主不 肯接受 目前 的报价 ，因为他相信你很快就会提 出更好 的价钱 。为 了让这位买主相信 你不会 降价 ，你可 以先给他一个最后 的报价 ，然后就停止谈判 ，连他 的电话 、传真或 电子 邮件也不 回。拒绝接触 ，可 以增加威胁 的可信性 。又 比如你是一位经理 ，你 的部 下对你来说非常重要 ，他也算准 了你不愿意失去他 ，便想借此要求你给他涨工资 ， 新东方2009．8 圆 这使得你在谈判时居于下风 。怎么办 呢?你 只要完全 权 。y~-,j-以先下令部 队要 战到最后一兵一卒 ，然后再 拒绝 听他 的要求 ，他 自然就知道这件事没什么好谈 把他们单独 留在 岛上 。假如敌军看见你一走 了之 ，并 了。 相信 岛上没有其他人可 以收 回成命 ，那 么他们就会 你也可 以把事情丢给完全没有权力让步 的手 下 认为你 的部 队会奋战到底 。